Vertriebstraining - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebstraining":

In einem Vertriebstraining werden die Mitarbeiter eines Unternehmens im Verkauf und Vertrieb von dessen Produkten bzw. Problemlösungen trainiert, um gezielt den Absatz und die Kundenbindung zu erhöhen. In den Trainings werden den Teilnehmer neben verkaufspsychologischen Aspekten und Verkaufstechniken, auch Methoden zum Managen ihres Arbeitsalltags im Vertrieb vermittelt.

Potenzielle Inhalte der Vertriebstrainings

Demzufolge können sich die Inhalte der Vertriebstrainings auf sehr verschiedene Themen beziehen – beispielsweise auf

• solche (Management-)Aufgaben wie die Vertriebsplanung, Vertriebssteuerung und Vertriebsführung oder
• gewisse Vertriebsziele wie die Neukundengewinnung, die Umsatzsteigerung oder die Gewinn-Margenerhöhung oder
• bestimmte Skills , die die Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag zum Beispiel zur Bedarfsermittlung, zur Waren-Präsentation bzw. Präsentation der Problemlösung der Einwandbehandlung brauchen.

Entsprechend breit sollte die Kompetenz der Vertriebstrainer sein, da letztlich für den Vertriebserfolg alle angesprochenen Themen relevant sind.

Vertriebstraining: Ziel Kompetenzentwicklung

Ein grundlegendes Thema in Vertriebstrainings ist das Vertiefen des Verständnisses der Teilnehmer, wie Vertriebsprozesse erfolgreich gestaltet werden können, und das Trainieren, sprich Einüben der hierfür erforderlichen Kompetenzen und das Erlernen der Schlüsselkompetenzen im Vertrieb, damit bei ihnen die im Arbeitsalltag erforderliche Verhaltenssicherheit entsteht.

Design der Vertriebstrainings variiert

Dabei können die einzelnen Vertriebstrainings - u.a. abhängig davon

• welche Ziele erreicht werden sollen,
• wie komplex/erklärungsbedürftig die Produkte/Problem-Lösungen sind,
• wer die Teilnehmer/Adressaten sind (z.B. Verkäufer im B2B- oder B2C-Bereich, Innen- oder Außendienst) und
• welche Vorerfahrung sie haben

sehr unterschiedlich gestaltet werden. Zum einen können bedarfsbezogene Konzepte oder reine Verkaufstraining ohne Berücksichtigung der Bedürfnisse eines Unternehmens erstellt werden. Letztere dienen vor allein dazu, das Know-how der Teilnehmer bezogen auf die Frage "Wie gestalte ich den Kontakt zu Bestands- und Neukunden?" und "Wie führe/gestalte ich Verkaufsgespräche mit ihnen?" aufzufrischen und zu vertiefen.

Vertriebstraining: bedarfs- und ergebnisorientiert

Bedarfsbezogene Konzepte sowie eine ergebnisorientierte Durchführung zeichnen individuelle Vertriebstrainings für die Mitarbeiter eines Unternehmens aus. Dabei werden im Vorfeld die Vertriebstraining-Inhalte auf die Ziele des jeweiligen Unternehmens und die Vorkenntnisse der Teilnehmer abgestimmt.

An diesen Trainings können Mitarbeiter aus dem (Vertriebs-)Innen- und Außendienst oder Verkauf und Kundendienst aber auch Mitarbeiter aus nicht vertriebs- oder verkaufsnahen Abteilungen teilnehmen. Ein zentrales Ziel der Trainings ist es, die Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, beim Kunden passende Argumente zu finden und einzusetzen, die den entscheidenden Kaufimpuls beim Kunden auslösen. Unter Beachtung einer nachhaltigen Kundenbindung sollte dabei darauf geachtet werden, dass die Kunden und Käufer von dem Produkt oder der Dienstleistung überzeugt und nicht zum Kauf überredet werden.

Mögliche Designs Vertriebstraining

Hochqualifizierte und technische Kundenberater und Spezialisten können in Trainings unter  anderem darin geschult werden, kaufmännischen Kunden die technischen Merkmale eines Produkts bzw. einer Problemlösung in einer verständlichen und bildhaften Sprache so zu vermitteln, dass sie den Nutzen sowie Mehrwert des Produkts bzw. der Problemlösung sehen. Diese Trainings können als Gruppenveranstaltungen, aber auch Einzelmaßnahmen gestaltet sein – also z.B. im Rahmen eines Einzelcoachings als On und Off the Job-Training durchgeführt werden.

Vorgehensweise im Vertriebstraining

Zur Vorbereitung der Trainings können Gespräche mit Trainingsteilnehmern geführt werden oder der Trainer besucht die Mitarbeiter am Point of Sale. Dadurch lernt er die zu verkaufenden Produkte sowie die Zielkunden des Unternehmens kennen. Das hilft, die Trainingsinhalte dem Bedarf anzupassen.

Eine weitere individuelle Ausgestaltung ist das Vertriebstraining mit Produkten und Dienstleistungen des zu schulenden Unternehmens. Dadurch werden die Marktbedingungen beachtet und der nötige Praxisbezug hergestellt. Kurze Vortrags- und Lehrgesprächeinheiten und Gruppen- und Einzelübungen können ebenfalls Inhalte eines Vertriebstrainings sein; des Weiteren realitätsnahe Rollenübungen. Detailliertes Feedback, Empfehlungen zur Leistungssteigerung werden von jedem Trainer am Ende eines Trainings aufgezeigt.

Transfer Inhalte Vertriebstraining

Das zentrale Ziel eines Vertriebstrainings ist es, dass die Teilnehmer nach dem Training schwierige Situationen z.B. im Verkaufs- oder Beratungsgespräch, einer Verhandlung oder im Kundenkontakt am Telefon leichter oder souveräner meistern. Dieser Transfer in den Arbeitsalltag sollte beim Planen und Gestalten der Vertriebstrainings mitbedacht werden, damit sie die gewünschte Wirkung entfalten. 

Vertriebstrainings und -seminare von K&P

Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner konzipiert und realisiert, sofern gewünscht, entsprechende Vertriebstrainings für Ihre Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb.

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