Vertriebstraining - Definition
Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt
Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebstraining":
In einem Vertriebstraining werden die Mitarbeiter eines Unternehmens im Verkauf und Vertrieb von dessen Produkten bzw. Problemlösungen trainiert, um gezielt den Absatz und die Kundenbindung zu erhöhen. In den Trainings werden den Teilnehmer neben verkaufspsychologischen Aspekten und Verkaufstechniken, auch Methoden zum Managen ihres Arbeitsalltags im Vertrieb vermittelt.Potenzielle Inhalte der Vertriebstrainings
Demzufolge können sich die Inhalte der Vertriebstrainings auf sehr verschiedene Themen beziehen – beispielsweise auf- solche (Management-)Aufgaben wie die Vertriebsplanung, Vertriebssteuerung und Vertriebsführung oder
- gewisse Vertriebsziele wie die Neukundengewinnung, die Umsatzsteigerung oder die Gewinn-Margenerhöhung oder
- bestimmte Skills , die die Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag zum Beispiel zur Bedarfsermittlung, zur Waren-Präsentation bzw. Präsentation der Problemlösung der Einwandbehandlung brauchen.
Vertriebstraining: Ziel Kompetenzentwicklung
Ein grundlegendes Thema in Vertriebstrainings ist das Vertiefen des Verständnisses der Teilnehmer, wie Vertriebsprozesse erfolgreich gestaltet werden können, und das Trainieren, sprich Einüben der hierfür erforderlichen Kompetenzen und das Erlernen der Schlüsselkompetenzen im Vertrieb, damit bei ihnen die im Arbeitsalltag erforderliche Verhaltenssicherheit entsteht.Design der Vertriebstrainings variiert
Dabei können die einzelnen Vertriebstrainings - u.a. abhängig davon- welche Ziele erreicht werden sollen,
- wie komplex/erklärungsbedürftig die Produkte/Problem-Lösungen sind,
- wer die Teilnehmer/Adressaten sind (z.B. Verkäufer im B2B- oder B2C-Bereich, Innen- oder Außendienst) und
- welche Vorerfahrung sie haben
Vertriebstraining: bedarfs- und ergebnisorientiert
Bedarfsbezogene Konzepte sowie eine ergebnisorientierte Durchführung zeichnen individuelle Vertriebstrainings für die Mitarbeiter eines Unternehmens aus. Dabei werden im Vorfeld die Vertriebstraining-Inhalte auf die Ziele des jeweiligen Unternehmens und die Vorkenntnisse der Teilnehmer abgestimmt.An diesen Trainings können Mitarbeiter aus dem (Vertriebs-)Innen- und Außendienst oder Verkauf und Kundendienst aber auch Mitarbeiter aus nicht vertriebs- oder verkaufsnahen Abteilungen teilnehmen. Ein zentrales Ziel der Trainings ist es, die Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, beim Kunden passende Argumente zu finden und einzusetzen, die den entscheidenden Kaufimpuls beim Kunden auslösen. Unter Beachtung einer nachhaltigen Kundenbindung sollte dabei darauf geachtet werden, dass die Kunden und Käufer von dem Produkt oder der Dienstleistung überzeugt und nicht zum Kauf überredet werden.
Mögliche Designs Vertriebstraining
Hochqualifizierte und technische Kundenberater und Spezialisten können in Trainings unter anderem darin geschult werden, kaufmännischen Kunden die technischen Merkmale eines Produkts bzw. einer Problemlösung in einer verständlichen und bildhaften Sprache so zu vermitteln, dass sie den Nutzen sowie Mehrwert des Produkts bzw. der Problemlösung sehen. Diese Trainings können als Gruppenveranstaltungen, aber auch Einzelmaßnahmen gestaltet sein – also z.B. im Rahmen eines Einzelcoachings als On und Off the Job-Training durchgeführt werden.Vorgehensweise im Vertriebstraining
Zur Vorbereitung der Trainings können Gespräche mit Trainingsteilnehmern geführt werden oder der Trainer besucht die Mitarbeiter am Point of Sale. Dadurch lernt er die zu verkaufenden Produkte sowie die Zielkunden des Unternehmens kennen. Das hilft, die Trainingsinhalte dem Bedarf anzupassen.Eine weitere individuelle Ausgestaltung ist das Vertriebstraining mit Produkten und Dienstleistungen des zu schulenden Unternehmens. Dadurch werden die Marktbedingungen beachtet und der nötige Praxisbezug hergestellt. Kurze Vortrags- und Lehrgesprächeinheiten und Gruppen- und Einzelübungen können ebenfalls Inhalte eines Vertriebstrainings sein; des Weiteren realitätsnahe Rollenübungen. Detailliertes Feedback, Empfehlungen zur Leistungssteigerung werden von jedem Trainer am Ende eines Trainings aufgezeigt.
Transfer Inhalte Vertriebstraining
Das zentrale Ziel eines Vertriebstrainings ist es, dass die Teilnehmer nach dem Training schwierige Situationen z.B. im Verkaufs- oder Beratungsgespräch, einer Verhandlung oder im Kundenkontakt am Telefon leichter oder souveräner meistern. Dieser Transfer in den Arbeitsalltag sollte beim Planen und Gestalten der Vertriebstrainings mitbedacht werden, damit sie die gewünschte Wirkung entfalten.Vertriebstrainings und -seminare von K&P
Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner konzipiert und realisiert, sofern gewünscht, entsprechende Vertriebstrainings für Ihre Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb.Vertriebsmanagement & Vertriebstraining: K&P Berater Video
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