Unser Know-How für Ihren Vertriebserfolg - Faktoren für ein Top-Vertriebsergebnis
Wir betrachten Vertriebserfolge als das Ergebnis des Zusammenspiels verschiedener Faktoren: Vertriebsstrategie, Strukturen und Vertriebsprozesse, Unternehmenskultur und Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter. Darum analysieren, beraten, begleiten und trainieren wir Ihren Vertrieb unter Berücksichtigung aller Faktoren ganz systematisch und pragmatisch zugleich. Wir möchten, dass Sie das bestmögliche Vertriebsergebnis erreichen.
Unsere Vertriebsprofis und –Berater sind selbst ehemalige Vertriebsleiter und kennen den Vertrieb aus dem Effeff. Sie sprechen Ihre Sprache und kennen die individuellen Chancen und Tücken im Vertrieb unterschiedlicher Branchen.
Übrigens, davon sind wir überzeugt: Aus (fast) jeder Marktveränderung ergeben sich auch neue Chancen. Sie müssen jedoch ergriffen werden. Wir helfen Ihnen die Chancen zu erkennen und vermitteln diese Denke auch Ihren Vertriebsmitarbeitern.
Strategisches Vertriebsmanagement
Strategisches Vertriebsmanagement
---was wir darunter verstehen.
Wir unterscheiden zwischen operativem Vertrieb und strategischem Vertriebsmanagement. Während sich der operative Vertrieb überwiegend darauf konzentriert, möglichst viele Verkaufschancen für das Unternehmen zu generieren und zu nutzen, bestehende Kunden zu binden und optimal auszuschöpfen, neue Kunden zu gewinnen usw., ist das strategische Vertriebsmanagement darauf ausgerichtet, den Markterfolg des Unternehmens dauerhaft zu sichern bzw. zu steigern. Damit stellen sich für ein Unternehmen insbesondere folgende Grundfragen:
Wie positionieren wir unser Unternehmen (Produkt) richtig am Markt?
Wie machen wir die Kunden zu echten Fans unseres Unternehmens?
Wie entwickeln wir den richtigen Riecher für neue Märkte?
Wie organisieren wir einen exzellenten und schlanken Vertrieb?
Das Vertriebsberatungsdreieck
Die Antworten bzw. Maßnahmen für diese Fragen stützen sich auf das ganzheitliche K&P Beratungskonzept, das wir in zahlreichen Vertriebs-, Strategie- und Change- Beratungen entwickelt haben. Das K&P Beraterdreieck. Es zeigt die 3 Gestaltungsfelder für strategisches Vertriebsmanagement.
Der Clou dabei: nur wenn dieses Dreieck im Gleichgewicht ist, das heißt, wenn alle 3 Gestaltungsfelder sinnvoll aufeinander abgestimmt werden, kann das Unternehmen nachhaltig am Markt erfolgreich sein. Ein Beispiel:
Will sich ein Unternehmen (z.B. im Maschinenbau) als der Problemlöser am Markt positionieren und seine Kunden zu echten Fans machen, ist es unbestritten, dass es für eine sehr gut spezifizierte Zielgruppe das passende Produkt- und Serviceportfolio in der richtigen Qualität anbieten muss. Und auch das Branding und die Preisstrategie müssen die angestrebten Positionierung derart untermauern, dass im besten Fall sogar die Kunden der Wettbewerber heftig darüber diskutieren, wann sie endlich den Anbieter wechseln (Gestaltungsfeld Strategie und Märkte).
Schauen wir auf das K&P Beraterdreieck, leuchtet jedoch sofort ein, dass Maßnahmen auf der strategischen Ebene alleine nicht ausreichen, um den gewünschten Erfolg zu sichern.
Denn gleichzeitig müssen sowohl die Vertriebsprozesse als auch die Kompetenzen und der Spirit in der Vertriebsmannschaft einschließlich Customer Service und Anwendungstechnik auf die gewünschte Positionierung im Markt passen (und umgekehrt). Denn selbst beim besten Produkt werden Kunden nicht zu Fans, wenn Anfragen nicht schnell genug beantwortet werden, der Servicetechniker die falschen Ersatzteile dabei hat, oder der Kunde bei einer Beschwerde von Pontius bis Pilatus weiter gereicht wird (Gestaltungsfeld Strukturen und Prozesse).
Und wenn die Vertriebsmannschaft nicht in der Lage ist, die Begeisterung für die hochwertigen Maschinen zu entfachen und den Kunden den Mehrwert einer top Beratung und einer individuellen und bedarfsgerechten Lösung zu verkaufen, wird das Unternehmen schwerlich seine Absatz- und Preisvorstellungen am Markt durchsetzen können (Gestaltungsfeld Kultur und Kompetenz)
Dieses kleine Beispiel kann beliebig erweitert werden (z.B. um den Riecher für neue Märkte) oder 1:1 auf einen Anbieter für standardisierte Leistungen im unteren Preissegment übertragen werden. Die Botschaft bleibt immer die gleiche: Egal welche Ziele Sie mit Ihrem Vertrieb langfristig im Markt erreichen wollen, sollten Sie immer alle 3 Gestaltungsfelder des strategischen Vertriebsmanagements berücksichtigen.
Welche Themen verstecken sich nun im Einzelnen hinter dem K&P Vertriebsdreieck?
Strategie und Märkte:
Welche Märkte wollen wir in Zukunft bearbeiten? Mit welchem Leistungsportfolio? Wie wollen wir uns am Markt positionieren und mit welchen Marktbearbeitungsstrategien erreichen wir unsere Vertriebs- und Unternehmensziele? Mit diesen und ähnlichen Fragen steht das strategische Vertriebsmanagement gleichzeitig im Mittelpunkt der Unternehmensstrategie. Mit folgenden Themen und Ansätzen lassen sich Antworten für diese Fragen gestalten.
Attraktive Märkte für die Zukunft finden
Kundenwünsche verstehen
Trendscouting
Marktprognosen
Markt- und Wettbewerbsanalysen
Neue Vertriebswege
Die richtigen Strategien entwickeln
Kundengewinnungsstrategie
Positionierungsstrategie
Pricing & Branding
Wettbewerbsvorteile
Strategische Partnerschaften
Internationalisierungsstrategie
Produktportfolio
Vertriebsinnovationen
Strukturen & Prozesse
Die zentrale Frage für dieses Gestaltungsfeld lautet: „Wie machen wir unsere Vertriebsorganisation fit für die zukünftigen Anforderungen der Kunden und Märkte?“ Wie kann eine Veränderungsprozess aussehen? Das bedeutet einerseits: Wie stellen wir sicher, dass wir auf allen relevanten Vertriebskanälen präsent sind und unsere Marktpotenziale effizient und zielgerichtet bearbeiten? Und andererseits: wie gestalten und steuern wir unsere internen Abläufe, damit die Anliegen unserer Kunden schnell, effizient und in der gewünschten Qualität erfüllt werden. Für dieses Gestaltungsfeld sind folgende Themen und Ansätze von Bedeutung:
Effiziente Prozesse:
KVP im Vertrieb
Schnelle und unkomplizierte Kundenbetreuung
Effiziente Auftragserfüllung
Neukundengewinnung und Leadmanagement
Angebotsmanagement
Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
Intelligente Vertriebsstrukturen
Optimale Vertriebsaufstellung
Vertriebsgebiete und -Kanäle
Produktmanagement
Key-Account-Management
Vertriebssteuerung und -Cockpit
CRM-Systeme
Geeignete Anreizsysteme
Kultur & Kompetenz
Wenn sich Produkte und Dienstleistungen sowie Prozesse und Organisationsformen vieler Unternehmen immer ähnlicher werden, stellen die Mitarbeiter eines Unternehmens häufig den einzigen wahrnehmbaren Unterschied am Markt dar. Wie lässt sich nun die Vertriebsmannschaft zum anerkannten Alleinstellungsmerkmal (USP) am Markt entwickeln? Dazu muss sich ein Unternehmen mit folgenden Themen und Herausforderungen beschäftigen.
Einzigartige Vertriebsphilosophie (Mission und Werte)
Strategische Vertriebsaufstellung – Steigern Sie Ihren Erfolg auf allen Vertriebskanälen
Das beste Vertriebsteam – Teamplay mit Kompetenz und Spirit
Verkaufsprofi – Top-Verkäufer entwickeln und den Feinschliff geben
Führungskraft im Vertrieb – Teams und Bereiche wirksam führen
Vertriebsleiter-Coaching – die individuelle Förderung und Weiterentwicklung für Führungskräfte
Messetraining – Messeauftritte erfolgreich planen und realisieren Sales-Events – Mit Workshops & Tagungen Vertriebserfolge starten
„Gute Verkäufer wissen, dass sie nicht alles wissen, sie lassen den Kunden wissen, dass er auch etwas weiß.“ Heinz Goldmann
Wie stellen Sie Ihren Vertrieb auf?
Wie agil ist Ihr Vertrieb - Sind Sie fit für die Zukunft?
„Schnelligkeit im Vertrieb ist Trumpf.“ Deshalb sind die meisten Vertriebsorganisationen auf kurzfristige und schnelle Erfolge ausgerichtet. Dadurch werden viele Zukunftschancen vergeben, weil viele Vertriebsorganisationen neuen Herausforderungen nicht mehr gewachsen sind. Es ist erwiesen, dass Unternehmen mit strategisch geführten Vertriebsorganisationen schneller wachsen und höhere Gewinne erzielen als andere. Vertriebsmanager, die dauerhaft erfolgreich sein wollen, sollten sich deshalb folgende Fragen stellen:
Wie entwickeln wir den richtigen Riecher für neue Märkte?
Wie positionieren wir unsere Produkte richtig am Markt?
Wie machen wir unsere Kunden zu echten Fans des Unternehmens? Und:
Wie organisieren wir einen exzellenten und schlanken Vertrieb?
Sie möchten wissen, wie gut Ihr Vertrieb auf die Zukunft vorbereitet ist? Sie möchten die Ergebnisse gleich in Ihr neues Vertriebskonzept umsetzen und testen? Dann sollten Sie folgende Dinge bedenken.
Schlüsselerfolgsfaktoren:
Die Vertriebsstrategie im Rahmen der Unternehmensstrategie
Die drei Gestaltungsfelder für dauerhaften Markterfolg:
Strategie und Märkte, Strukturen und Prozesse, Kompetenz und Spirit
Der Vertriebscheck: Wie fit ist Ihr Vertrieb für die Zukunft?
Die strategischen Gestaltungsfelder in Aktion
Attraktive Zukunftsmärkte finden
Strategische Erfolgsoptionen im Vertrieb
Die Vertriebsorganisation fit machen für die Zukunft
Die Vertriebsmannschaft als USP des Unternehmens entwickeln
Der Entwicklungsplan für die eigene Vertriebsorganisation
Mit dem K&P Change Modell Veränderungsprojekte im Vertrieb starten und realisieren
Beratung im Vertrieb: Wenn wir mit Ihnen zusammen arbeiten, erhalten Sie ein schlüssiges Konzept, wie Sie Ihren Vertrieb erfolgreich ausrichten.Gemeinsam überprüfen wir, wie gut ihre Vertriebsorganisation für die Zukunft aufgestellt ist und erkennen, welcher Handlungsbedarf in ihrer Vertriebsorganisation besteht. Wir entwickeln und diskutieren Lösungsmöglichkeiten für ihr Unternehmen und entwerfen einen Plan, wie sie ihren Vertrieb schrittweise verändern können.
Ein gut durchdachter Elevator Pitch befähigt Sie in wenigen Worten den Kernnutzen Ihres Produktes, Ihrer Dienstleistung oder auch ihrer eigenen Fähigkeit darzustellen. Für Marketing und Selbstmarketingzwecke unschlagbar nützlich.
Laden Sie hierzu die passende Methodenkarte herunter!
Kommunikation mit Ihrem Vertriebsteam
Stellen Sie sicher, dass Sie mit ihrem Vertriebsteam regelmäßig über strategische Themen sprechen und vergessen Sie auch nicht über die Zusammenarbeit im Team zu reflektieren. Allzu häufig ist unser Alltag geprägt von den Zahlen, Daten und Fakten.
Nehmen Sie sich regelmäßig Zeit um alle Fragen mit dem Team zu besprechen.
