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Neukunde (versus Stammkunde) - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Neukunde (versus Stammkunde)":

Mit dem Begriff „Neukunde“ werden Personen und Organisationen bezeichnet, die erstmals bei einem Unternehmen einkaufen bzw. mit denen die Kunden-Lieferanten-Beziehung noch recht jung und deshalb instabil ist.

Neukunden versus Stammkunden

Neukunden stellen somit das Pendant zu denen sogenannten Stammkunden dar, die über einen längeren Zeitraum hinweg bereits bei einem  Unternehmen einkaufen und zu denen eine stabile Kunden-Lieferanten-Beziehung besteht.

Neukunden im B2B-Bereich: meist Ex-Kunden von Mitbewerbern

Dabei stellen die sogenannten Neukunden – insbesondere im Business-to-business- bzw. B2B-Bereich – meist nur aus Unternehmenssicht Neukunden dar. Faktisch waren diese in der Regel zuvor Mitbewerber-Kunden; das heißt, sie standen mit anderen Unternehmen in einer Kunden-Lieferanten-Beziehung. Deshalb ist die Neukunden-Akquise in der Praxis meist gleichbedeutend mit einer Mitbewerber-Verdrängung

Bedeutung Neukunden-Gewinnung 

Ein Unternehmen kann sich seiner Stammkunden nie auf Dauer sicher sein. Auch bei einer hohen Kundenzufriedenheit lässt sich nicht verhindern, dass Stammkunden zum Beispiel
  • Geschäftsfelder aufgeben,
  • auf neue Materialien/Verfahren setzen,
  • von Mitbewerbern aufgekauft werden,
  • in wirtschaftliche Schwierigkeiten geraten.
Das heißt: Ein gewisses Stammkunden-Sterben ist im Business-Bereich normal. Deshalb ist das Akquirieren von Neukunden ein Teil jeder langfristig orientierten Verkaufs- und Vertriebsstrategie, insbesondere wenn ein Unternehmen wachsen möchte.

Auch Stammkunden waren einmal Neukunden

Hinzu kommt: Auch die Stammkunden waren einmal (ausbaufähige) Neukunden.
Dieses Bewusstsein gilt es den Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter zu vermitteln. Denn In der betrieblichen Praxis stockt die Neukunden-Akquise oft an psychologischen Barrieren von ihnen – unter anderem, weil auch ihnen bewusst ist: Insbesondere im B2B-Bereich bedeutet Neukunden-Gewinnung in der Regel Mitbewerber-Verdrängung, und diese ist nicht nur sehr zeit- und energie-aufwändig, sondern wird im Erfolgsfall meist nur mit einem recht kleinen Erstauftrag belohnt.

Verkäufer für Neukunden-Gewinnung motivieren und qualifizieren

Deshalb fokussieren die Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter ihr Engagement häufig bevorzugt auf das Generieren von Folge-Aufträgen bei Stammkunden. Deshalb gilt es sie für die Neukunden-Akquise zum Beispiel durch ein entsprechendes Prämiensystem gezielt zu motivieren und durch ein entsprechendes Qualifizierungssystem gezielt zu trainieren.

K&P-Berater-Video: Vertriebsmanagement, Vertriebsführung
 


Mehr Informationen zum Thema "Neukunde (versus Stammkunde)":


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