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Vertrieb in Krisenzeiten


Herausforderungen im Vertrieb in Krisenzeiten

Viele Vertriebsorganisationen geraten aufgrund der aktuellen Covid-19-Pandemie in eine schwere Krise. Intern müssen Sie Ihre Arbeit unter erschwerten Bedingungen organisieren und gleichzeitig kämpfen Sie mit den negativen Marktfolgen der Krise. Dazu zählen in erster Linie:

  • Umsatzeinbrüche
  • Drohenede Zahlungsausfälle
  • Wegbrechen ganzer Kundengruppen
Diese Faktoren, gepaart mit der Situation, dass viele traditionelle Vertriebsmaßnahmen und -instrumente aufgrund der Kontakteinschränkungen kaum bis gar nicht möglich sind, stellen den Vertrieb in der Krisenzeit vor enorme Herausforderungen. 

 

Diese Herausforderungen erwarten Sie im Vertrieb in Krisenzeiten

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Sie befinden sich als Unternehmen in genau solch einer Situation und fragen sich, wie Sie das Schlimmste verhindern können?

Wir empfehlen unseren Kunden, auf Basis fundierter Überlegungen schnell und konsequent zu Handeln. Dazu ist es sinnvoll im Vertrieb während der Krisenzeit Task Force Teams
 
  • TASK FORCE 1: Interne Zusammenarbeit in Krisenzeiten
  • TASK FORCE 2: Vertriebsarbeit in Zeiten der Krise
  • TASK FORCE 3: Produkt-/ Marktperspektiven in der Krise
zu bilden, die wir Ihnen im Folgenden im Detail erläutern wollen.

 

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Task Force 1: Interne Zusammenarbeit in Krisenzeiten

Ziel der Task Force 1 in der Krise: "Wir sind weiterhin arbeitsfähig trotz Pandemie-Beschränkungen."

Mit folgenden Themen beschäftigt sie sich:
 
  • Welche Vertriebskosten können wir uns jetzt noch leisten?
  • Mit welchen Kennzahlen und Instrumenten können wir unseren Vertrieb jetzt wirksam steuern?
  • Wie stellen wir sicher, dass unser Team arbeitsfähig ist, dass Aufträge und Anfragen zuverlässig und zeitnah erledigt werden?
  • Wie stellen wir Infrastruktur und Knowhow für eine reibungslose virtuelle Zusammenarbeit sicher?
  • Wie koordinieren wir die Mitarbeiter am Arbeitsplatz, in Home-Office und eventuell in Kurzarbeit?
 
  • Wie gestalten wir die Vertriebsabläufe, Schnittstellen und die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen virtuell?
  • Welche Themen und Projekte müssen wir jetzt priorisieren, welche zurückstellen?
  • Wie stelle ich Kommunikation und Teamgefühl sicher?
  • Wie sollen Absprachen erfolgen? Per E-Mail, per Audio- oder Videocall? Reicht eine Besprechung one-on-one oder ist das gesamte Team zu involvieren? 
  • Wie stellen wir die Kommunikation und Zusammenarbeit mit anderen Teams und Abteilungen sicher (Marketing, PD, Supply Chain etc.)
  • Wie kann ich die Motivation meiner Mitarbeiter aufrecht erhalten?
  • Wie führe ich ein virtuelles Team? 
  • Und nicht zuletzt: Wie definiere ich derzeit meine Führungsrolle in schwierigen Zeiten?

Task Force 2: Vertriebsarbeit in Zeiten der Krise

Ziel der Task Force 2 in der Krise: "Die optimale Vertriebsstrategie und Kundenbetreuung sicherstellen"

Mit folgenden Themen beschäftigt sie sich:
 
  • Wie gestalten wir Auslieferung, Ab- und Inbetriebnahme von Waren und Anlagen?
  • Wie können wir Auftragsstornierungen minimieren?
  • Wie kulant gehen wir jetzt mit Kunden um, die Ihre Rechnungen nicht bezahlen? Und: Beliefern wir diese weiterhin?
  • In welchem Ausmaß sind unsere Kunden von der Corona-Krise betroffen? Mit welcher Umsatzwirkung ist jetzt zu rechnen (-> Best, Real und Worst Case)?
  • Wie müssen wir unsere Vertriebs- und Marketingausgaben in den nächsten Monaten verändern? 
 
  • Wie gestalten wir den regelmäßigen Kontakt zu Kunden, die ebenfalls vom Home-Office aus arbeiten bzw. die keine Besuche wünschen?
  • Lassen wir die Kunden erst einmal in Ruhe oder bleiben wir konsequent am Ball?
  • Welche bereits geplanten Vertriebs- und Marketingmaßnahmen der nächsten Monate sind von den Corona-Folgen betroffen (Messen, Produkteinführungen, Werbeaktionen etc.)? Wie gehen wir damit um?
  • In welchem Ausmaß stellen wir unser Vertriebs- und Marketing-Mix kurz- und mittelfristig auf virtuelle Tools- und Maßnahmen um (von Produktvideos, Videocalls und Webinaren bis hin zu virtuellen Showrooms und Messen)?
  • Wie können wir jetzt Neukundengewinnung betreiben…?
  • Wie können wir unsere Kunden jetzt sinnvoll unterstützen?
  • Wie nutzen wir die Zeit unsere Vertriebsmitarbeiter jetzt sinnvoll (Kundenkontakt, virtuelle Trainings und Workshops?)

Task Force 3: Produkt-/Markt-Perspektiven in der Krise

Ziel der Task Force 3 in der Krise: "In einem hochdynamischen Umfeld die kurzfristigen Marktveränderungen im Auge behalten und die richtigen Schlussfolgerungen treffen um Gelegenheiten, die sich ergeben, zu nutzen."

Mit folgenden Themen beschäftigt sie sich:
 
  • In welchem Ausmaß sind unsere verschiedenen Zielmärkte von Corona betroffen (national und international)?
  • Welche unserer Produkte sollten wir jetzt kurzfristig priorisieren, welche reduzieren?
  • Welche kurz- und mittelfristigen Chancen ergeben sich eventuell aus der Corona-Krise für uns? 
  • Welche bestehenden und neuen Produktideen können wir kurzfristig vermarkten?

Task Force Implementierung

Schnelles Handeln ist der Schlüsselfaktor

Aus jeder der 3 Task Forces ergeben sich eine Vielzahl an weiteren Fragen, Handlungsalternativen und möglichen Maßnahmen. Schnell besteht die Gefahr, sich zu verzetteln und die falschen Prioritäten zu setzen. Häufig ist unser Handeln in Krisenzeiten auch durch Denkblockaden gekennzeichnet. Im Ergebnis werden häufig die falschen oder gar keine Entscheidungen getroffen. 

Deshalb kommt es jetzt darauf an, die Themen systematisch und effizient zu durchdringen sowie kurzfristig die erforderlichen Entscheidungen zu treffen.
Darüber hinaus ist es wichtig, die Ergebnisse der 3 Task Forces gemeinsam zu besprechen, Szenarien zu entwickeln und einen belastbaren Projektplan für die nächsten Wochen und Monate zu entwickeln.
 

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Unsere Produkte im Überblick

Unsere Leistungen bieten wir nach Möglichkeit auch als Online-Beratung oder in Form von Online-Workshops an. 

Details zu den einzelnen Angeboten finden Sie im Folgenden:

Implementierung und Begleitung der Corona-Task Forces im Vertrieb

Mit den richtigen Maßnahmen den Vertrieb aus der Krise führen

Schnelles Handeln ist jetzt Trumpf! Wenn Sie jetzt im Vertrieb die richtigen Entscheidungen treffen möchten, sind Task Force Teams zu den Themen interne Zusammenarbeit, Vertriebsarbeit und Produkt-Markt-Szenarien der Schlüsselfaktor.

Die Herausforderung
Schon in „normalen“ Zeiten fällt es vielen Vertriebsorganisationen schwer, zusätzlich zum Tagesgeschäft gezielte und schnelle Projektarbeit zu leisten. In der jetzigen Situation erschweren folgende Faktoren die Task Force Arbeit zusätzlich:
  • Die Team-Mitglieder sind verstreut, arbeiten überwiegend im Home-Office.
  • Der Umgang mit virtuellen Meeting- und Collaboration Tools ist noch ungewohnt.
  • Die virtuelle Projektarbeit sowie die Führung von virtuellen Teams ist ungewohnt.
  • Der „Krisenmodus“ ist für viele Vertriebsmitarbeiter und Manager Neuland.
  • Die Gefahr von Verunsicherung und Denkblockaden ist deshalb groß.
Hier hilft Begleitung.

Unsere erfahrenen Vertriebsberater kennen die Arbeit in Task Force Teams aus zahlreichen Kunden-Projekten. Sie sind es gewohnt, schnell wirksame Krisenkonzepte und neue Vertriebsstrategien zu erarbeiten. Aus eigener Praxis und vielen Kundenprojekten verfügen wir über eine große Erfahrung bezüglich virtueller Vertriebsarbeit. Auch die Führung und Moderation von virtuellen Teams und Workshops gehört zu unserem Tagesgeschäft.

So unterstützen wir Ihre Corona Task Force im Vertrieb:

Vertrieb in Krisenzeiten - Implementierung Task Forces - Unsere Angebote im Überblick
  • Wir organisieren, moderieren und dokumentieren Ihre Task Force Meetings (virtuell und auch persönlich).
  • Auf Wunsch richten wir Ihnen die dazu erforderlichen virtuellen Instrumente ein und befähigen Ihre Mitarbeiter.
  • Wir stellen Ihnen moderne und effektive Projektmanagement-Methoden zur Verfügung. Auch für agile Zusammenarbeit.
  • Wir unterstützen Sie mit Vertriebs-Knowhow bei der Neugestaltung und Anpassung der internen Zusammenarbeit, der Marktbearbeitung sowie bei der Entwicklung der richtigen Produkt-/Markt-Szenarien.
  • Wir unterstützen Ihre Vertriebsmanager dabei, die richtigen Themen und Entscheidungen zu priorisieren. 
  • Als erfahrene Projekt- und Change Manager stellen wir sicher, dass Ihre virtuellen Task Force Teams effizient und zielorientiert zusammenarbeiten. 
Letzten Endes ermöglichen wir Ihnen, sich in der aktuellen Situation nicht zu verzetteln. Sie können sich mit Ihren Mitarbeitern auf die jetzt wesentlichen Vertriebsthemen konzentrieren, schnell und zielgerichtet die richtigen Weichen stellen, Schaden abzuwenden und neue Marktchancen zu nutzen.

Kontaktieren Sie uns gerne für ein erstes unverbindliches Gespräch.
 

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Den Vertrieb durch die Krise lotsen

Stehen Sie angesichts der aktuellen Krise auch mit ihrem Vertriebsteam vor folgenden Herausforderungen?

„Sie sind den ganzen Tag in Krisengesprächen gebunden und haben (fast) keine Zeit, Ihr Vertriebsteam zu organisieren.“
„Sie suchen händeringend nach Lösungen, wie Sie Umsatzeinbrüche und Stornierungen minimieren können.“
„Sie fragen sich, wie der Außendienst jetzt sinnvoll Vertriebsarbeit betreiben kann?“
„Sie suchen nach Möglichkeiten, wie Sie die Motivation und das Engagement Ihrer Mitarbeiter im Home Office aufrecht halten können?“

Die erfahrenen K&P Vertriebs-Coaches helfen Ihnen und Ihren Teams, trotz großer Hemmnisse den Überblick zu behalten und erfolgreiche Vertriebsarbeit zu leisten.

Wir bieten Ihnen hierfür ein integriertes Coaching-Angebot

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Das Pull-Prinzip beim Sparring

Das Pull Prinzip beim Sparring

Kurze Sessions für Ihr Team

Virtuelle Zusammenarbeit diskutieren und umsetzen

Interne Zusammenarbeit Vertriebsperformance Know-How und Skills
  • Gestaltung der Abstimmung und Regelkommunikation
  • Gestaltung der Vertriebsabläufe, Schnittstellen und Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen (virtuell)
  • Kurzfristige Vertriebssteuerung und Aufgaben-Tracking
  • Gemeinsam Prioritäten setzen und Zeitmanagement
  • Teamspirit, Motivation und Leistung im virtuellen Umfeld
  • Virtuelle Kundenbearbeitung optimal gestalten
  • Auftragsstornos und Umsatzverluste minimieren
  • Entwicklung und Updates realistischer Vertriebsszenarios und Umsatzplanungen
  • Marktchancen trotz Corona erkennen, bewerten und schnell umsetzen
  • Mitarbeiterbefähigung für visuelle Zusammenarbeit
  • Selbstmanagement und Eigenmotivation im Home-Office
  • Kundenkommunikation und -Akquise in Zeiten von Corona

Fit aus der Krise: Online-Trainings für den Vertrieb

FLEXIBEL, EFFIZIENT, WIRKSAM - MIT UNSEREN PROFESSIONELLEN ONLINE-TRAININGS STÄRKEN SIE IHREN VERTRIEB ALS ERFOLGSFAKTOR

  • Wie kommen Sie mit Ihrem Vertrieb durch die Krise? 
  • Welche Herausforderungen sehen Sie zukünftig auf sich zukommen? 
  • Und wie bereiten Sie sich angemessen darauf vor? 

Bei diesen 3 Fragen wollen wir Sie gerne unterstützen. Denn Eines ist klar: 
Die Corona-Krise wird die Vertriebsarbeit vieler Unternehmen nachhaltig verändern, national und international. Die virtuellen Meetings, Tagungen, Präsentations- und Verkaufsformate werden auch in Zukunft zum Alltag gehören. Genauso wie das Arbeiten vom Home Office aus.

Zudem wird virtuelles Arbeiten im Vertrieb immer mehr zur Realität werden, wenn auch nicht ausschließlich. Wer sich darauf richtig einstellt, sichert sich einen echten Wettbewerbsvorteil. 

Deshalb nutzen viele Unternehmen die aktuelle Phase und machen Ihren Vertrieb „fit für die Zukunft“. 

Produktschulungen, Präsentations-, Verkaufs- und Führungstrainings – nicht erst seit Corona erfreuen sich unsere Online Trainings zunehmender Beliebtheit. Sie haben sich inzwischen als wirksame und effiziente Qualifizierungsformate bei unseren Kunden etabliert.

Nutzen Sie die Krise als Chance. Qualifizieren Sie jetzt Ihre Vertriebsmannschaft mit den Online-Trainings von K&P.
 

DIE VORTEILE UNSERER ONLINE-TRAININGS FÜR DEN VERTRIEB

Räumlich unabhängig | Zeitlich flexibel | Effektiv und wirtschaftlich | Didaktisch gut aufbereitet | Vielseitig | Firmenspezifisch auf Sie zugeschnitten

Typische Themen für die Qualifizierung Ihres Vertriebs

WIR GESTALTEN TRAININGS(-PAKETE) NACH IHREM INDIVIDUELLEN BEDARF

Virtuelle Führung und Zusammenarbeit Virtueller Vertrieb Vertriebstrainings Eigenmotivation und Selbstmanagement
  • Online-Meetings richtig führen und moderieren
  • Virtuell kommunizieren und Feedback geben
  • Virtuelle Zusammenarbeit und Regelkommunikation
  • Mitarbeiter im Home-Office motivieren und bei Laune halten
  • Agile Zusammenarbeit im Vertrieb
  • Virtuell Kunden binden und Aufträge akquirieren
  • Online präsentieren und beraten
  • Virtuell verhandeln
  • Online Produkttrainings
  • Kundenkommunikation in der Krise
  • Preiskompetent beraten und verhandeln
  • Value Selling
  • Neukundengewinnung
  • Key Account Management
  • Aktiver Vertriebsinnendienst
  • Produktiv im Home Office
  • Eigenmotivation und Leistungsfähigkeit erhalten
  • Umgang mit Unsicherheit und Change
  • Zeit- und Selbstmanagement in der digitalen Welt
  • Richtig priorisieren und Ergebnisse erzielen

Verschiedenste Online-Formate zur Qualifizierung Ihres Vertriebsteams

JE NACH THEMEN, LERNZIELEN UND RAHMENBEDINGUNGEN ERSTELLEN WIR EIN INDIVIDUELLES KONZEPT FÜR SIE

Online-Training-Formate Überblick für den Vertrieb - Kraus und Partner

Beispiele unserer Online-Trainings für den Vertrieb

ONLINE PRÄSENTIEREN UND BERATEN

Beispiele unserer Online-Trainings für den Vertrieb - Online Präsentieren und Beraten - Kraus und Partner

LEARNING JOURNEY FÜR FÜHRUNGSKRÄFTE: VIRTUELLE ZUSAMMENARBEIT UND FÜHRUNG

Beispiele unserer Online-Trainings für den Vertrieb - Learning Journey für Führungskräfte im Vertrieb - Kraus und Partner

LEARNING JOURNEY FÜR MITARBEITER: ERFOLGREICHE VERTRIEBSARBEIT IM HOME OFFICE

Beispiele unserer Online-Trainings für den Vertrieb - Learning Journey für Mitarbeiter im Vertrieb - Kraus und Partner

Professionelle Online Produkttrainings

WICHTIGE FAKTOREN FÜR ERFOLGREICHE VIRTUELLE PRODUKTTRAININGS

Nicht erst seit Corona setzen immer mehr Unternehmen auf virtuelle Produktschulungen. Die Unternehmen erhoffen sich dadurch mehr Flexibilität und auch Kostenersparnisse bei der Schulung Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Allerdings bedeuten virtuelle Produktschulungen eine große Umstellung für viele Unternehmen. Trainingsinhalte und Didaktik, Zeitpläne und Abläufe sowie Technik und Medien müssen sorgfältig geplant werden. Und auch Ihre Produkttrainer müssen für dieses Format qualifiziert werden. Sonst bleibt die erhoffte Wirkung auf Motivation, Überzeugung und Verkaufsergebnis ein frommer Wunsch.

Wir bei K&P kennen diese Herausforderungen aus zahlreichen Kundenprojekten und aus unserem eigenen Alltag. Wir wissen, wie motivierende und überzeugende Online Trainings geplant, vorbereitet und durchgeführt werden. Deshalb unterstützen wir Sie auch gerne bei Ihrem Projekt.

VON DER PLANUNG BIS ZUM FOLLOW-UP. MIT K&P ZUM ERFOLGREICHEN ONLINE PRODUKTTRAINING

Professionelle Online Produkttrainings - Übersicht wo wir sie unterstützten - Dr. Kraus und Partner

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