Der Begriff Vertriebsschulung bezeichnet das systematische Bemühen von Unternehmen, ihren Vertriebsmitarbeitern das fachliche und verkäuferische Know-how und teilweise auch Können zu vermitteln, das diese für ihre Arbeit brauchen.
Während der Begriff „Schulung“ ansonsten im Bereich der betrieblichen Aus- und Weiterbildung kaum noch verwendet wird, wird er im Vertrieb noch häufig genutzt. Eine Ursache hierfür dürfte sein, dass speziell im B2C-Vertrieb viele Unternehmen (in der Vergangenheit) oft neue Mitarbeiter rekrutierten, denen sowohl das fachliche, als auch verkäuferische Know-how fehlte, um ihre Vertriebsfunktion professionell wahrzunehmen.
Entsprechend intensiv mussten die neuen Mitarbeiter zunächst „geschult“ werden. Als typisches Beispiel hierfür kann die Versicherungsbranche gelten. Und da die Mitarbeiter oft sehr rasch und häufig wechselten, bestand in vielen Unternehmen permanent ein hoher Schulungsbedarf.
Ähnlich verhielt es sich zum Teil im B2B-Vertrieb. Auch hier wurden nicht selten vorhandene Mitarbeiter in den Vertrieb „abkommandiert“, die zwar das nötige Fachwissen hatten, denen jedoch das verkäuferische Know-how noch fehlte. Zudem wurden oft neue Vertriebsmitarbeiter rekrutiert, denen – abhängig von ihrer beruflichen Biografie – entweder das erforderliche verkäuferische Know-how oder das nötige Fach- und Produktwissen fehlte. Entsprechend hoch war auch bei ihnen der Schulungsbedarf.
Hinzu kam im Vertriebsbereich, dass die Vertriebsmitarbeiter oft im Außendienst tätig waren (bzw. auch heute noch sind) – teils bundes-, europa- oder gar weltweit. Deshalb mussten sie in der Vergangenheit, wenn sich zum Beispiel an den von den Unternehmen vertriebenen Produkten oder „Problemlösungen“ oder an deren Vertriebsstrategie etwas änderte, häufig zu einer „Vertriebsschulung“ einbestellt werden, um ihr Wissen zu aktualisieren. Dieser Schulungsbedarf war nicht selten so groß, dass zu einem Trainieren des gewünschten Verhaltens kaum Zeit bleib.
Diese Situation hat sich in den letzten zwei Jahrzehnten durch den Siegeszug der modernen Informations- und Kommunikationstechnologie sehr stark verändert, da es heute u.a. möglich ist, den Vertriebsmitarbeitern – auch im Außendienst – das ihnen fehlende kognitive Wissen (Faktenwissen) weitgehend z.B. über digitale Lernplattformen oder auch in Online-Seminaren bzw. Webinaren zu vermitteln.
Deshalb ist zumindest der Schulungsbedarf, der eine körperliche Präsenz der Vertriebsmitarbeiter an einem Ort erfordert, stark gesunken. Darum handelt es sich heute zumindest bei die Präsenzveranstaltungen weitgehend um Vertriebstrainings und Vertriebscoachings, in denen es darum geht, dafür zu sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter bei der Marktbearbeitung und im Kundenkontakt das gewünschte Vorgehen und Verhalten zeigen. Zudem dienen diese Veranstaltungen oft dazu, die emotionale Bindung der Vertriebsmitarbeiter (im Außendienst) an das Unternehmen zu stärken.
Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen beim Entwickeln und Umsetzen von Vertriebsqualifizierungs- und -entwicklungskonzepten, die ihren Zielen und den Marktanforderungen entsprechen. Außerdem vermittelt sie ihren Führungskräften und Mitarbeitern im Vertrieb – u.a. in (Online-)Seminaren, Trainings und Coachings – die erforderliche Einstellung sowie das nötige Know-how und Können, um ihre Aufgaben im Vertrieb professionell wahrzunehmen.
