Vertriebstrainer - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebstrainer":

Vertriebstrainer vermitteln den Mitarbeitern von Unternehmen und deren Führungskräften das erforderliche Wissen und Können sowie der nötige Einstellung, um die Produkte und Dienstleistungen bzw. Problemlösungen ihrer Unternehmen erfolgreich zu verkaufen.  

Sie vermitteln den Teilnehmern in ihren Seminaren und Trainings neben verkaufspsychologischen Aspekten und Verkaufstechniken, auch Methoden zum Managen des Vertriebs- und ihres Arbeitsalltags.

Vertriebstrainer sind Kompetenz-Vermittler

Ein grundlegendes Thema bei der Arbeit von Vertriebstrainern ist das Vertiefen des Verständnisses der Teilnehmer in ihren Maßnahmen,

• wie verschieden die Kunden bzw. Kundenorganisationen und ihre Bedürfnisse sind,
• wie Vertriebsprozesse erfolgreich gestaltet werden können und
• wie Verkaufs-/Preisgespräche und Vertragshandlungen erfolgreich geführt  werden können.

Ein weiterer Schwerpunkt ist das Trainieren, sprich Einüben der hierfür erforderlichen Fähigkeiten und Fertigkeiten und das Erlernen der Schlüsselkompetenzen im Verkauf bzw. Vertrieb, damit bei ihnen die im Arbeitsalltag erforderliche Verhaltenssicherheit entsteht.

Vertriebstraining: Inhalte

Die Inhalte der Vertriebstrainings können sehr vielfältig und durchaus fordernd sein, da insbesondere im B2B-Vertrieb

• die Produkte/Dienstleistungen oft sehr komplex und erklärungsbedürftig sind,
• die „Problemlösungen oft „costumized“, also auf den individuellen Bedarf des Kunden zugeschnitten sind,
• der Verkaufs-/Vertriebsprozess bzw. der Kaufentscheidungsprozess beim Kunden oft sehr lange dauert,
• oft mehrere Entscheider mit teils unterschiedlichen Interessen in die Kaufentscheidung  involviert sind (Stichwort: Buying-Center),
• die Kunden durch den Kauf/Vertragsabschluss eines Produkts (z.B. bei Maschinen) oder einer Leistung (z.B. Wartungs-, Kreditverträge) eine langfristig Beziehung mit deren Lieferanteneingehen.

Entsprechend „analyse-stark“ und taktisch und strategisch gut geschult müssen die Verkäufer solcher „Güter“ bzw. Problemlösungen sein, so dass sie im Vertriebsalltag weitgehend eigenständig erfolgreich arbeiten können. Dies spiegelt sich in den Trainingsmaßnahmen für sie wieder.

Vertriebstrainer: Allrounder oder Spezialist?

Im deutschsprachigen Raum gibt es sehr viele Verkaufstrainer; von diesen hat jedoch nur ein geringer Prozentsatz die erforderliche Kompetenz, die ein B2B-Vertriebstrainer braucht. Und diese Trainer haben sich zudem nicht weiter selten spezialisiert – beispielsweise

• auf bestimmte Branchen (zum Beispiel Finanzdienstleister, Maschinen- und Anlagenbau)
• auf bestimmte Ziele, Aufgaben (zum Beispiel die Neukundengewinnung,  Umsatzsteigerung, Gewinn-/Margensteigerung),

• auf den Verkauf bestimmter „Produkt-Typen“ (zum technische Güter, Industriedienstleistungen),
• auf bestimmte Vertriebsformen (zum Beispiel mehrstufiger Vertrieb).

Vertriebstrainer: Arbeitsmethoden sind verschieden

Die Arbeitsmethoden der selbständigen Vertriebstrainer sind sehr verschieden. So bieten manche nur Vertriebstrainings und -seminare ohne eine spezielle Berücksichtigung der Bedürfnisse des jeweiligen Einzel-Unternehmens, sogenannte Standard-Trainings an. Diese eignen sich oft dafür,

• noch unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern das nötige Basis-Know-how im Verkauf zu vermitteln oder
• das Know-how erfahrener Vertriebsmitarbeitern bezogen auf solche Fragen „Wie gestalte ich den Kontakt zu Bestandskunden?" oder „Wie gewähre ich in Preisverhandlungen geringere Preisnachlässe?" aufzufrischen und zu vertiefen.

Geht es jedoch darum, das Verhalten von bereits mehr oder minder erfahrenen Vertriebsmitarbeitern zu optimieren, sollten die Vertriebstraining-Inhalte

• auf die Ziele des jeweiligen Unternehmens,
• dessen Vertriebsstrategie und
• die Vorkenntnisse sowie den Bedarf der Teilnehmer abgestimmt werden.

Oft ist es auch nötig, dass das Training nicht in Seminarräumen, sondern im Arbeitsalltag erfolgt – zum Beispiel in der Form, dass der Trainer die Vertriebsmitarbeiter bei Kundenbesuchen begleitet und ihnen dann ein konkretes Feedback gibt. Dieses sogenannte „Training-on-the-job“ gewann in letzten Jahren insbesondere beim Verkauf stark komplexer, erklärungsbedürftiger Güter an Bedeutung, da gerade in diesem Bereich die Kundenwünsche stets individueller wird und der Vertriebsmitarbeiter (im Außendienst) zunehmend zu einem „buying consultant“ wird.

Vertriebstrainer: Auswahlkriterien

Außer auf die fachliche Expertise sollten Unternehmen bei der Auswahl von Vertriebstrainern unter anderem auf folgende Faktoren achten:

• eigene Vertriebserfahrung – diese ist unter anderem für die Akzeptanz der Trainer durch die Teilnehmer sehr wichtig.
• „Branchen-/Felderfahrung“ – da zum Beispiel der Verkauf von Maschinen und Anlagen teils anderes als der Verkauf von Industriedienstleistungen funktioniert
• Persönlichkeit – Kann der Vertriebstrainer zum Beispiel die Teilnehmer zu einer Verhaltensänderung motivieren?

Experte für Vertriebsmanagement & Vertriebsführung?

Außer motivierten und hochqualifizierten Mitarbeitern setzt ein erfolgreicher Vertrieb jedoch auch die erforderlichen Rahmenbedingungen voraus. Deshalb ist – gerade auch bei solch komplexen Prozessen wie zum Beispiel dem Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen – auch die Qualifikation der Führungskräfte ein zentraler Erfolgsfaktor. Sie müssen unter anderem über die Kompetenz verfügen,

• die Strukturen, Prozesse und Abläufe im Unternehmen bzw. im Vertriebsbereich so zu gestalten, dass ein effektiver Vertrieb möglich ist, und
• die Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst so zu führen, dass sie engagiert und professionell ihre Aufgaben wahrnehmen.

Entsprechend viele Vertriebsberater sind denn auch – ähnlich wie die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner – auf die Themenfelder Vertriebsmanagement und Vertriebsführung spezialisiert, da die Führungskräfte eine Schlüsselrolle im Vertrieb haben.

K&P-Berater Video: Vertriebsmanagement & Vertriebsführung