Logo Element - Dr. Kraus & Partner

Vertriebsstrategie - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebsstrategie":

Die Vertriebsstrategie eines Unternehmen besagt, womit, mit wem und wie dieses - kurz-, mittel und langfristig - die gewünschten bzw. geplanten Umsätze und Gewinne erzielen möchten.  

Entwicklung der Vertriebsstrategie: eine komplexe Aufgabe.

Das Entwickeln der Vertriebsstrategie eines Unternehmens ist eine komplexe Aufgabe, bei der es gilt, sehr sorgfältig vorzugehen, da hierbei viele Einflussfaktoren zu berücksichtigen sind - zum Beispiel:
  • Welche Ressourcen stehen dem Unternehmen zur Verfügung?
  • Wie entwickelt sich sein Markt?
  • Wer sind seine Mitbewerber?

Die drei Eckpfeiler einer Vertriebsstrategie

Folgende Fragen bzw. Fragenkomplexe sollte eine Vertriebsstrategie auf alle Fälle (unter anderem) berücksichtigen bzw. beantworten.

Eckpfeiler Vertriebsstrategie 1: der Markt:
  • Wer sind unsere Zielkunden (Bestands- und Noch-nicht-Kunden)?
  • Welche Bedürfnisse haben sie? Vor welchen Herausforderungen stehen sie?
  • Wie wird sich unser Markt entwickeln (z.B. im Zuge der Digitalisierung; des demografischen Wandels)?
Eckpfeiler Vertriebsstrategie 2: der Wettbewerb
  • Wer sind die Hauptkonkurrenten? Aktuell, künftig?
  • Welche Ziele und Strategie verfolgen sie?
  • Welche Stärken und Schwächen haben sie?
Eckpfeiler Vertriebsstrategie 3:  WIR / Unser Unternehmen:
  • Was können wir gut, besser als unsere Mitbewerber? Was sind unsere zentralen Verkaufsargumente?
  • Was wollen wir (Was wollen wir nicht - z.B. der "billigste" Anbiieter sein)?
  • Wie wollen wir gesehen werden? Wie präsentieren wir uns im Markt?

Erfolgsfaktoren beim Entwickeln der Vertriebsstrategie

Beim Entwickeln einer Vertriebsstrategie ist es wichtig, diese (und ggf. noch mehr) Daten und Informationen zu berücksichtigen. Zudem sollten die Mitarbeiter am Prozess der Strategieentwicklung beteiligt sind, da
  • sie die Vertriebsstrategie - alleine oder im Team - im Vertriebsalltag weitgehend umsetzen müssen und
  • aufgrund ihres Kundenkontakts die Herausforderungen, vor denen die Kunden stehen, sowie deren Bedürfnisse gut kennen.

Vertriebsstrategie: Umsetzung

Eine Vertriebsstrategie entfaltet nur dann die gewünschte Wirkung, wenn sie im Vertriebsalltag konsequent und nachhaltig umgesetzt wird. Hierfür müssen Verantwortlichen die Voraussetzungen auf der strukturellen, kulturellen und ablauf-organisatorischen Ebene schaffen.

Zudem gilt es die Vertriebsmitarbeiter – als Einzelpersonen sowie als Team – so zu schulen, dass
  • sie wissen, was ist die (Vertriebs-)Strategie des Unternehmens und was folgte daraus für uns, und
  • sie das hierfür erforderliche Verhalten zeigen (können).  
Zudem gilt es entsprechendes Vertriebscontrolling zu etablieren, um zu überprüfen, ob das Unternehmen mit der Strategie seine Ziele erreicht. Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen,  sofern gewünscht, hierbei.

K&P-Berater-Video: Professionelles Vertriebsmanagement; Vertriebsstrategie entwickeln & umsetzen


Mehr Informationen zum Thema "Vertriebsstrategie":


Vertrieb


Kontakt

Kontakt


Kalender

Kalender

Sitemap