Vertriebsseminar - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebsseminar":

In einem Vertriebsseminar werden den Vertriebsmitarbeitern von Unternehmen die erforderlichen Kenntnisse und zum Teil auch Fähigkeiten vermittelt, die sie zum Planen und Strukturieren ihrer Arbeit sowie Verkauf der „Problemlösungen“ ihres Unternehmens an Kunden brauchen.

Vertriebsseminar versus Verkaufsseminar

Die beiden Begriffe werden teilweise synonym verwendet. Tendenziell spricht man jedoch eher von einem Verkaufsseminar, wenn

• es in dem Seminar primär um den Verkauf wenig komplexer und erklärungsbedürftiger „Güter“ geht (z.B. Konsumgüter) und
• in dem Seminar Themen erörtert werden, die im unmittelbaren Kundenkontakt (sei es face-to-face oder per Telefon) relevant sind.

Von Vertriebsseminaren hingegen spricht man, wenn

• es um den Verkauf komplexer und erklärungsbedürftiger Güter geht (z.B. Maschinen und Anlagen) geht,
• der Verkaufsprozess sich über einen längeren Zeitraum erstreckt und in den Kaufentscheidungsprozess mehrere Personen, Bereiche involviert sind und/oder
• der Verkauf über Mittler (z.B. Fachhändler, Handelsvertreter) erfolgt (mehrstufiger Verkauf/Vertrieb).

Dementsprechend werden in Verkaufsseminaren auch eher Selbstmanagement-Themen (z.B. „Wie strukturiere ich als Verkäufer meine Arbeit?“) angesprochen, während in Vertriebsseminaren auch (Vertriebs-)Management-Themen erörtert werden, die zum Beispiel darauf abzielen, die Strukturen, Prozesse und Abläufe im Unternehmen so zu gestalten, dass ein effektives Verkaufen möglich ist.

Vertriebsseminar versus Vertriebstraining

Vertriebsseminare zielen tendenziell eher darauf ab, den Teilnehmer das Know-how zu vermitteln, das sie in ihrem Arbeitsalltag zu einem effektiven Arbeiten/Verkaufen brauchen; in Vertriebstrainings hingegen wird mit den Teilnehmern das erforderliche Vorgehen und Verhalten eingeübt.

In der Praxis enthalten heute die meisten Vertriebsseminare jedoch auch Trainingselemente, in denen die Teilnehmer das gewünschte Vorgehen und Verhalten zum Beispiel in Rollenspielen üben; umgekehrt vermitteln in Vertriebstrainings die Trainer den Teilnehmern in der Regel bei Bedarf auch das ihnen hierfür noch fehlende Wissen.

Inhalte der Vertriebsseminare

Generell werden in Vertriebsseminaren den Teilnehmer neben verkaufspsychologischen Aspekten und Verkaufstechniken, auch Methoden zum Managen ihres Arbeitsalltags vermittelt. Folglich können sich die Inhalte der Vertriebsseminare auf sehr verschiedene Themen beziehen – beispielsweise auf

• (Management-)Aufgaben wie die Vertriebsplanung, Vertriebssteuerung und Vertriebsführung oder
• Vertriebsziele wie die Neukundengewinnung, die Umsatzsteigerung oder das Erhöhen der Gewinnmargen oder
• Skills, die die Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag zum Beispiel zur Bedarfsermittlung, zur Produkt-Präsentation bzw. Präsentation der Problemlösung oder der Einwandbehandlung brauchen.

Entsprechend breit sollte die Kompetenz der Vertriebstrainer sein, denn letztlich sind für den Vertriebserfolg alle genannten Themen relevant.

Kerninhalte vieler B2B-Vertriebsseminare

Ein grundlegendes Thema vieler Vertriebsseminare insbesondere im B2B-Bereich ist das Vertiefen des Verständnisses der Teilnehmer dafür, wie verschieden die Kunden bzw. Kundenorganisationen und ihre Bedürfnisse sind und wie individuell deshalb ihre Ansprache sein sollte. Zentrale Themen vieler B2B-Vertriebsseminare  sind zudem,

• da bei zum Beispiel bei Investitionsgütern und Industriegütern in die Kaufentscheidung oft viele Personen direkt oder indirekt involviert sind, wie das sogenannte „Buying Center“ ermittelt und analysiert werden kann, und
• da der Kaufentscheidungsprozess sich über einen längeren Zeitraum erstreckt, wie dieser effektiv gemanagt werden kann.

Design der Vertriebsseminare variiert

Die Vertriebsseminare können – u.a. abhängig davon

• welche Ziele erreicht werden sollen,
• wie komplex/erklärungsbedürftig die Produkte/Problem-Lösungen sind,
• wer die Teilnehmer/Adressaten sind (z.B. Verkäufer im B2B- oder B2C-Bereich, Innen- oder Außendienst) und
• welche Vorerfahrung sie haben

sehr unterschiedlich gestaltet sein.

So werden im Markt sowohl

• maßgeschneiderte, auf den konkreten Bedarf des Unternehmens sowie der Teilnehmer bezogene Seminare angeboten, als auch
• sogenannte Standard-Seminare ohne spezielle Berücksichtigung der Bedürfnisse des Einzel-Unternehmens.

Standard-Vertriebsseminare versus maßgeschneiderte Seminare

Die Standardseminare dienen in der Regel vor allem dazu,

• noch unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern das nötige Basis-Know-how im Verkauf zu vermitteln oder
• das Know-how erfahrener Vertriebsmitarbeiter bezogen auf solche Fragen „Wie wecke ich das Interesse potenzieller Neukunden?" oder „Wie erkenne ich neue Bedarfe bei Bestandkunden?" aufzufrischen und zu vertiefen.

Bei maßgeschneiderten Seminaren hingegen geht es in der Regel darum, die Bedürfnisse der Zielkunden des Unternehmens noch besser zu verstehen und das strategische und taktische Verhalten bzw. Vorgehen der Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt zu optimieren. Die konkreten Inhalte werden dabei in Absprache mit dem jeweiligen Unternehmen bzw. der jeweiligen Vertriebsleitung von diesen Zielen definiert.

Teilnehmer an den Vertriebsseminaren

An den Vertriebsseminaren nehmen – gerade wenn es um den Verkauf komplexer und erklärungsbedürftiger Güter und Problemlösungen geht – nicht selten außer Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst auch Kundendienst-Mitarbeiter und Mitarbeiter aus anderen vertriebsnahen Abteilungen teil, da die Verkäufer in ihrem Arbeitsalltag oft auf deren Unterstützung angewiesen sind, und um den Teamgedanken zu stärken.

Vertriebsmanagement- und Vertriebsführung-Seminare

Da der Vertrieb zum Beispiel von Industriegütern und -dienstleistungen in der Regel ein deutlich komplexerer Prozess ist als der Verkauf von Konsum- und Gebrauchsgütern im B2C-Bereich spielen in ihm auch spezielle Seminare für Führungskräfte im Vertrieb eine sehr wichtige Rolle, die darauf abzielen,

• die Strukturen, Prozesse und Abläufe im Unternehmen so zu gestalten, dass ein effektiver Vertrieb möglich ist und
• die Vertriebsmitarbeiter insbesondere im Außendienst so zu führen, dass sie engagiert und professionell ihre Aufgaben wahrnehmen.

Vertriebsseminare und -trainings von K&P

Die Vertriebsberater der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner konzipieren und realisieren, sofern gewünscht, bedarfsorientierte Seminare und Trainings für Ihre Mitarbeiter/Führungskräfte im Vertrieb. 

K&P Berater Video: Vertriebsmanagement & Vertriebsführung