Vertriebsseminar - Definition
Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt
Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebsseminar":
In einem Vertriebsseminar werden den Vertriebsmitarbeitern von Unternehmen die erforderlichen Kenntnisse und zum Teil auch Fähigkeiten vermittelt, die sie zum Planen und Strukturieren ihrer Arbeit sowie Verkauf der „Problemlösungen“ ihres Unternehmens an Kunden brauchen.Vertriebsseminar versus Verkaufsseminar
Die beiden Begriffe werden teilweise synonym verwendet. Tendenziell spricht man jedoch eher von einem Verkaufsseminar, wenn- es in dem Seminar primär um den Verkauf wenig komplexer und erklärungsbedürftiger „Güter“ geht (z.B. Konsumgüter) und
- in dem Seminar Themen erörtert werden, die im unmittelbaren Kundenkontakt (sei es face-to-face oder per Telefon) relevant sind.
- es um den Verkauf komplexer und erklärungsbedürftiger Güter geht (z.B. Maschinen und Anlagen) geht,
- der Verkaufsprozess sich über einen längeren Zeitraum erstreckt und in den Kaufentscheidungsprozess mehrere Personen, Bereiche involviert sind und/oder
- der Verkauf über Mittler (z.B. Fachhändler, Handelsvertreter) erfolgt (mehrstufiger Verkauf/Vertrieb).
Vertriebsseminar versus Vertriebstraining
Vertriebsseminare zielen tendenziell eher darauf ab, den Teilnehmer das Know-how zu vermitteln, das sie in ihrem Arbeitsalltag zu einem effektiven Arbeiten/Verkaufen brauchen; in Vertriebstrainings hingegen wird mit den Teilnehmern das erforderliche Vorgehen und Verhalten eingeübt.In der Praxis enthalten heute die meisten Vertriebsseminare jedoch auch Trainingselemente, in denen die Teilnehmer das gewünschte Vorgehen und Verhalten zum Beispiel in Rollenspielen üben; umgekehrt vermitteln in Vertriebstrainings die Trainer den Teilnehmern in der Regel bei Bedarf auch das ihnen hierfür noch fehlende Wissen.
Inhalte der Vertriebsseminare
Generell werden in Vertriebsseminaren den Teilnehmer neben verkaufspsychologischen Aspekten und Verkaufstechniken, auch Methoden zum Managen ihres Arbeitsalltags vermittelt. Folglich können sich die Inhalte der Vertriebsseminare auf sehr verschiedene Themen beziehen – beispielsweise auf- (Management-)Aufgaben wie die Vertriebsplanung, Vertriebssteuerung und Vertriebsführung oder
- Vertriebsziele wie die Neukundengewinnung, die Umsatzsteigerung oder das Erhöhen der Gewinnmargen oder
- Skills, die die Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag zum Beispiel zur Bedarfsermittlung, zur Produkt-Präsentation bzw. Präsentation der Problemlösung oder der Einwandbehandlung brauchen.
Kerninhalte vieler B2B-Vertriebsseminare
Ein grundlegendes Thema vieler Vertriebsseminare insbesondere im B2B-Bereich ist das Vertiefen des Verständnisses der Teilnehmer dafür, wie verschieden die Kunden bzw. Kundenorganisationen und ihre Bedürfnisse sind und wie individuell deshalb ihre Ansprache sein sollte. Zentrale Themen vieler B2B-Vertriebsseminare sind zudem,- da bei zum Beispiel bei Investitionsgütern und Industriegütern in die Kaufentscheidung oft viele Personen direkt oder indirekt involviert sind, wie das sogenannte „Buying Center“ ermittelt und analysiert werden kann, und
- da der Kaufentscheidungsprozess sich über einen längeren Zeitraum erstreckt, wie dieser effektiv gemanagt werden kann.
Design der Vertriebsseminare variiert
Die Vertriebsseminare können – u.a. abhängig davon- welche Ziele erreicht werden sollen,
- wie komplex/erklärungsbedürftig die Produkte/Problem-Lösungen sind,
- wer die Teilnehmer/Adressaten sind (z.B. Verkäufer im B2B- oder B2C-Bereich, Innen- oder Außendienst) und
- welche Vorerfahrung sie haben
So werden im Markt sowohl
- maßgeschneiderte, auf den konkreten Bedarf des Unternehmens sowie der Teilnehmer bezogene Seminare angeboten, als auch
- sogenannte Standard-Seminare ohne spezielle Berücksichtigung der Bedürfnisse des Einzel-Unternehmens.
Standard-Vertriebsseminare versus maßgeschneiderte Seminare
Die Standardseminare dienen in der Regel vor allem dazu,- noch unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern das nötige Basis-Know-how im Verkauf zu vermitteln oder
- das Know-how erfahrener Vertriebsmitarbeiter bezogen auf solche Fragen „Wie wecke ich das Interesse potenzieller Neukunden?" oder „Wie erkenne ich neue Bedarfe bei Bestandkunden?" aufzufrischen und zu vertiefen.
Teilnehmer an den Vertriebsseminaren
An den Vertriebsseminaren nehmen – gerade wenn es um den Verkauf komplexer und erklärungsbedürftiger Güter und Problemlösungen geht – nicht selten außer Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst auch Kundendienst-Mitarbeiter und Mitarbeiter aus anderen vertriebsnahen Abteilungen teil, da die Verkäufer in ihrem Arbeitsalltag oft auf deren Unterstützung angewiesen sind, und um den Teamgedanken zu stärken.Vertriebsmanagement- und Vertriebsführung-Seminare
Da der Vertrieb zum Beispiel von Industriegütern und -dienstleistungen in der Regel ein deutlich komplexerer Prozess ist als der Verkauf von Konsum- und Gebrauchsgütern im B2C-Bereich spielen in ihm auch spezielle Seminare für Führungskräfte im Vertrieb eine sehr wichtige Rolle, die darauf abzielen,- die Strukturen, Prozesse und Abläufe im Unternehmen so zu gestalten, dass ein effektiver Vertrieb möglich ist und
- die Vertriebsmitarbeiter insbesondere im Außendienst so zu führen, dass sie engagiert und professionell ihre Aufgaben wahrnehmen.
Vertriebsseminare und -trainings von K&P
Die Vertriebsberater der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner konzipieren und realisieren, sofern gewünscht, bedarfsorientierte Seminare und Trainings für Ihre Mitarbeiter/Führungskräfte im Vertrieb.K&P Berater Video: Vertriebsmanagement & Vertriebsführung
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