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Vertriebsprozess - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebsprozess":

Der Vertriebsprozess kann als ein Geschäftsprozess der Unternehmenswertkette betrachtet werden. Alle Kontakte des Unternehmens zu dem Kunden, Austauschbeziehungen zwischen Unternehmen und Kunden sind in einem Vertriebsprozess umfasst.

Vertriebsprozess ist eine Prozesskette

Die Prozessorientierung ist eng verbunden mit der Kundenorientierung und bekräftigt daher die Bedeutung einer prozessorientierten Betrachtung des Vertriebs. Konsequente Kundenorientierung, geringfügige Schnittstellen und hohe Qualität des Vertriebsprozesses sind eine Vorrausetzung für Kundenzufriedenheit und dauerhafte Bindung der Kunden an das Unternehmen. Der Vertriebsprozess ist eine Prozesskette, die aus zahlreichen zusammenhängenden Prozessen bzw. Prozessphasen besteht. Da der Vertriebsprozess kein einmaliger Vorgang, sondern eine sich wiederkehrender Ablauf ist, spricht man auch von Selling Cycle.

Analog zum Vertriebsprozess läuft auf Abnehmerseite ein Beschaffungsprozess (Buying Cycle) ab, der die Versorgung des Abnehmerunternehmens mit den notwendigen Produktionsmaterialien, Anlagen und Maschinen sicherstellt.

Vertriebsprozess spiegelt Vertriebsstrategie wider

Die Vertriebsstrategie eines Unternehmens wird überwiegend durch die Geschäftsführung bestimmt. Sie beinhaltet die strategische Planung, Vertriebsziele, Marktbearbeitung, Produkt – Markt Kombination, Kundenstrategie, Wettbewerbsstrategie, Ressourcen sowie Performance & Relationship. Darauf aufbauend werden die Vertriebsprozesse gestaltet.

Teilprozesse des Vertriebsprozesses

In den Vertriebsprozess können folgende Prozesse integriert werden: Organisation, Marktplanung, Kundenplanung, Geschäftsanbahnung, Anfragenprüfung, Angeboterstellung, Vorklärung, Verhandlung, Auftragsmanagement, After-Sales-Betreuung und Vertriebscontrolling. Je nach Unternehmen können einzelne Prozesse umfangreicher oder schlanker gestaltet sein.

Beratung Vertriebsprozess

Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner vermittelt den Führungskräften und Mitarbeitern im Vertrieb, sofern gewünscht, den für das Optimieren der Vertriebsprozesse nötigen Mindset und die erforderlichen Kompetenzen.

K&P-Berater-Video: Vertriebmanagement - Management Vertriebsprozess


Mehr Informationen zum Thema "Vertriebsprozess":


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