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Vertriebsmanagement - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebsmanagement":

Unter dem Begriff Vertriebsmanagement werden alle planerischen und steuernden Aufgaben in einem Unternehmen zusammengefasst, die darauf abzielen, dass dieses seine Umsatz-, Ertrags- und Marktziele erreicht.

Vertriebsmanagement: Aufgabe der Führungskräfte im Vertrieb

Verantwortlich für das Vertriebsmanagement sind in der Regel die Führungskräfte im Vertrieb. Sie sind dafür zuständig, dass die Vertriebsmitarbeiter die Vertriebsstrategie erfolgreich umsetzen und der Vertrieb die vereinbarten bzw. vom Top-Management vorgegebenen Ziele erreicht. Hieran wird auch der Erfolg ihrer Arbeit gemessen.

Vertriebsstrategie: Basis des Vertriebsmanagements

Die Grundlage für das Vertriebsmanagement bildet die Vertriebsstrategie, die wiederum ein Teil der Unternehmensstrategie ist. Aus der Vertriebsstrategie wird für die Arbeit im Vertriebsalltag ein Vertriebsplan abgeleitet. Im Vertriebsplan wird beschrieben,
  • mit welchen Kunden bzw. Kundengruppen und Produkten/Dienstleistungen das Unternehmen in einem definierten Zeitraum die angestrebten Umsätze und Erträge erzielen möchte und
  • welche Vertriebsmitarbeiter für welche Aufgaben zu welchem Zeitpunkt zuständig und verantwortlich sind.
Der Vertriebsplan ist sozusagen der Leitfaden für die Vertriebsmitarbeiter für ihre Alltagsarbeit. Er ermöglicht es ihnen, ihre Arbeit so zu planen und zu strukturieren, dass sie ihren Beitrag zum erfolgreichen Umsetzung der Vertriebsstrategie und Erreichen der Vertriebsziele leisten.

Vertriegsmanagement und Vertriebsführung

Die Aufgabe Führungskräfte im Vertriebs bzw. der Vertriebsmanager beschränkt sich jedoch nicht darauf, einen Vertriebsplan auszuarbeiten, ihn ihren Vertriebsmitarbeitern zu übergeben und das Umsetzen der darin enthaltenen Vorgaben zu kontrollieren. Ihre Kernaufgabe im Vertriebsalltag ist es vielmehr,
  • die für den Vertriebserfolg erforderlichen Rahmenbedingungen zu schaffen und
  • ihre Mitarbeiter so zu führen, dass die Vertriebsziele mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit erreicht werden
Das heißt, zum Vertriebsmanagement zählen außer der Aufgabe Vertriebscontrolling auch die Aufgaben Mitarbeiter- bzw. Vertriebsführung sowie Vertriebssteuerung.

Das Vertriebsmanagement: eine komplexe Aufgabe

Das Vertriebsmanagement ist eine komplexe und herausfordernde Aufgabe. Hierfür brauchen die Verantwortlichen außer ausgeprägten planerischen und analytischen Fähigkeiten, auch ein ausgeprägtes Vertriebs-Know-how und eine intime Kenntnis der Zielmärkte bzw. Zielkunden. Außerdem müssen sie fit im Bereich Mitarbeiter führen und motivieren sein.

Diese Aussage gilt in der von rascher Veränderung und sinkender Planbarkeit geprägten VUKA-Welt, in der sich die Märkte und Bedürfnisse der Kunden rasch ändern, in verschärftem Maße Die hierfür erforderlichen Kompetenzen gilt es den Führungskräften im Vertrieb zu vermitteln. Ansonsten können sie ihre Vertriebsplanungs-, Vertriebsführungs- und Vertriebssteuerungsfunktion nicht erfolgreich wahrnehmen. 

Beratung und Training in Sachen Vertriebsmanagement

Die Vertriebsberater und -trainer im Team der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner vermitteln den Führungskräften im Vertrieb von Unternehmen, sofern gewünscht, u.a. in Seminaren, Trainings (on the job) und Coachings die Kompetenz, die sie für ein effektives Vertriebsmanagement und eine effektive Vertriebsführung brauchen.

K&P-Berater Video: Vertriebsmanagement & Vertriebsführung


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