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Vertriebsführung - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebsführung":

Der Begriff „Vertriebsführung“ bezeichnet die Summe aller Aktivitäten, die das Management bzw. die Führungsebene eines Unternehmens ergreift, um im Vertriebsalltag sicherzustellen, dass die Vertriebsziele des Unternehmens erreicht werden.

Vertriebsführung: eine vielschichtige Aufgabe

Diese Aktivitäten reichen von organisatorischen Maßnahmen (Prozesse, Strukturen, Abläufe im Vertrieb), über die Auswahl, Förderung und Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter bin hin zum Controlling, inwieweit mit den vereinbarten Vertriebsmaßnahmen die definierten Vertriebsziele erreicht werden, um bei Bedarf steuernd bzw. korrigierend eingreifen zu können.

In der Regel werden die mit Vertriebsführung verbundenen Aufgaben in größeren Unternehmen von den Führungskräften im Vertrieb – also zum Beispiel vom Verkaufs- oder Vertriebsleiter – wahrgenommen. In Kleinunternehmen werden diese Aufgaben jedoch oft auch von deren Geschäftsführern oder Inhabern wahrgenommen.

Vertriebsführung erfordert viele Kompetenzen

Die mit der Vertriebsführung verbundenen Aufgaben sind sehr komplex und vielschichtig. Deshalb sollten Personen, die diese Funktion wahrnehmen, hierfür qualifiziert werden – dies gilt insbesondere für das Führen der Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag, da hierfür außer einem hohen Vertriebs-Know-how und einer guter Marktkenntnis, auch eine hohe Kompetenz in Sachen Mitarbeiterführung  und -motivation erforderlich ist. Ansonsten ist eine Überforderung der Führungskräfte im Vertrieb schnell möglich.

Tipps für eine erfolgreiche Vertriebsführung und Mitarbeiterführung im Vertriebsalltag

Vertriebsführung Tipp 1: Handlungsbedarf ermitteln.

Analysieren Sie (mit Ihren Mitarbeitern), welches (Verkäufer-)Handeln nötig ist, um die vereinbarten Vertriebsziele zu erreichen – zum Beispiel „15 Prozent mehr Umsatz erzielen“ oder „20 Neukunden für das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen“. Gliedern Sie hierfür den Verkaufsprozess in überprüfbare (Teil-)Schritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen Präsentationen vereinbaren usw.

Vertriebsführung Tipp 2: Maßnahmenpaket vereinbaren.

Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern auch, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen, um die vereinbarten Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende (Noch-nicht-)Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin „...“ anrufen, mit zehn von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren.

Vertriebsführung Tipp 3: „Kontroll-Termine“ vereinbaren.

Legen Sie mit Ihren Mitarbeitern auch Zwischentermine fest, bei denen Sie überprüfen, ob sie die Maßnahmen, die für den Erfolg nötig sind, ergriffen haben; des Weiteren Termine, bei denen Sie mit ihnen zusätzliche Aktivitäten vereinbaren, sofern absehbar ist, dass ein Verkäufer das geplante Ziel nicht erreicht.

Vertriebsführung Tipp 4: Mitarbeiter im Vertriebsalltag coachen.

oachen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer Alltagsarbeit – zum Beispiel, indem Sie diese (angekündigt) bei Kundenbesuchen begleiten und deren Verlauf, sowie das Verhalten der Verkäufer im Kundenkontakt anschließend gemeinsam analysieren.

Vertriebsführung Tipp 5: Mitarbeitern regelmäßig Feedback geben.

Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelmäßig ein Feedback über Ihr Vorgehen und Verhalten. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergebnisse ihres Tuns, sondern auch die Qualität und Quantität der Maßnahmen, die sie ergriffen haben, um diese zu erreichen.

Vertriebsführung Tipp 6: Mitarbeiter gezielt motivieren.

Schrecken Sie nicht davor zurück, auch Geld als Motivationsinstrument einzusetzen – selbst wenn viele Management-Gurus das Gegenteil verkünden. Die Vertriebspraxis zeigt: Es wirkt (zumindest kurzfristig).

Vertriebsführung Tipp 7: Gemeinsam aus Erfahrung lernen.

Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Verkaufs-)Ziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge in der Vergangenheit zu Stande kamen. Dann erkennen sie, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind, ... und aus Ihren Verkäufer werden allmählich Spitzenverkäufer.

Vertriebsführung Tipp 8: Gute Verkäufer garantieren auch Ihren Erfolg.

Vergessen Sie als Führungskraft im Vertrieb nie, dass Ihre Leistung von Ihren „Chefs“ letztlich stets an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen wird. Entsprechend viel Zeit und Energie sollten Sie auf das Fördern, Führen und Motivieren Ihrer Mitarbeiter verwenden, und eine entsprechend hohe Aufmerksamkeit sollten Sie ihrem Tun schenken.

Ausbildung und Weiterbildung Vertriebsführung mit Dr. Kraus & Partner

Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen ihren (angehenden) Fürhungskräften im Vertrieb die Kompetenzen zu vermitteln, die diese für die Vertriebsführung im Vertrieballtag brauchen - unter anderem in Seminaren, mit Trainings- on-the-job sowie mittels berufsbegleitendem Coaching.

K&P-Berater Video: Vertriebsführung; Vertriebsleiter-Coaching


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