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Vertriebscoaching - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebscoaching":

Mit dem Begriff Vertriebscoaching werden unterschiedliche Formen der Beratung bezeichnet, die darauf abzielen, Mitarbeitern im Vertrieb oder Teilen der (Vertriebs-)Organisation die Kompetenz zu vermitteln, die sie zum Wahrnehmen ihrer Funktion im Unternehmen und zum Erreichen der Vertriebsziele brauchen.

Ziel Vertriebscoaching: Lernprozesse anstoßen, fördern

Anders als bei der klassischen Vertriebsberatung steht beim Vertriebscoaching nicht das Lösen eines akuten (Vertriebs-)Problems, sondern das individuelle oder kollektive Lernen zentral. Das akute Problem wird sozusagen als Lerngegenstand genutzt. Deshalb liefert ein Vertriebscoach anders als ein Vertriebsberater, wenn er das Problem kennt, auch keine direkten Lösungsvorschläge, sondern unterstützt den Coachee, also die gecoachte Person, beim Entwickeln eigener Lösungen, die sie als zielführend erachtet.

In diesem Prozess kann der Vertriebscoach jedoch, bei Bedarf, durchaus Impuls- und Ratgeber sein, um den Lösungsfindungs-, Lern- und Entscheidungsprozess effektiv und zielführend zu gestalten, denn: Das Coachen ist im Business-Kontext, zumindest nach Auffassung von Dr. Kraus & Partner, nie Selbstzweck, sondern dient dem Erreichen übergeordneter betrieblicher Ziele.

Vertriebscoaching: Einzel-, Team- oder Projektcoaching?

In der Praxis lassen sich folgende Coachingformate unterschieden:
  • Einzelcoaching (z.B. einzelne Führungskräfte oder Mitarbeiter im Vertrieb),
  • Teamcoaching (z.B. Vertriebsteams im Innen- und Außendienst),
  • Projektcoaching (z.B. Coaching des Selling-Teams bei der Akquise von Großaufträgen).

Inhalte des Vertriebscoaching

Die Inhalte des Coachings können sich auf alle Aufgaben beziehen, die mit einem professionellen Vertrieb verbunden sind – wie zum Beispiel Darüber hinaus kann es sich auf die konkreten Ziel beziehen, die die Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag erreichen möchten – wie z.B.
  • Neukunden gewinnen,
  • den Umsatz steigern (z.B. durch  Zusatz-/Hochverkauf oder eine höhere Abschlussrate)
  • höhere Gewinnmargen erzielen (z.B. durch das Erzielen höherer Preise)
  • die Kundenbindung erhöhen (z.B. durch einen guten After-Sales).
Unter anderem deshalb sollte ein Vertriebscoach praktische Vertriebserfahrung haben, auch weil sich der Coachinganlass meist aus der Vertriebsalltag der Coaches ergibt.

Vertriebscoaching für Außendienstmitarbeiter

Eine spezielle Form des Vertriebscoachings ist die sogenannte Bordstein-Konferenz mit Außendienst-Mitarbeitern. Diese Coachinggespräche führen z.B. Führungskräfte im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern unmittelbar vor und nach gemeinsamen Kundenbesuchen. Der Name Bordstein-Konferenz resultiert daraus, dass diese Gespräche meist nicht in einem Büroraum stattfinden, sondern zum Beispiel auf einem Parkplatz im Auto des Außendienstmitarbeiters.

Dabei gilt es zwischen
  • der Bordstein-Konferenz vor dem Kundenbesuch/-gespräch,
  • dem Kundengespräch selbst und
  • der Bordstein-Konferenz nach dem Kundenbesuch/-gespräch
zu unterscheiden.

Vertriebscoaching vor dem Kundenbesuch/-gespräch

Bei diesem Coachinggespräch soll sich die Führungskraft vom Mitarbeiter zunächst die Kundenhistorie schildern lassen – zum Beispiel:
  • Ist der Kunde ein Neu- oder Bestandskunde?
  • Welche Umsätze wurden mit ihm bisher womit erzielt?
  • Welchen (zusätzlichen) Bedarf hat er?
  • Was ist dem Kunden (in der Beziehung zu seinen Lieferanten) wichtig?
  • Was lief in der Vergangenheit (weniger) gut?
Dies zu erkunden, ist wichtig, damit die Führungskraft einschätzen kann: Hat sich der Mitarbeiter ausreichend auf den Kundenbesuch vorbereitet, um eine kundenspezifische Verkaufsargumentation zu entwickeln?

Danach sollte die Führungskraft mit dem Mitarbeiter klären:
  • Welches Ziel möchten Sie im Gespräch erreichen? (Zum Beispiel: „einen Auftrag für ‚…‘ erlangen“).
  • Ist dieses Ziel realistisch?
  • Welches alternative Ziel verfolgen Sie, wenn es sich als unrealistisch erweist?
Anschließend sollte die Führungskraft den Mitarbeiter fragen, wie er vorgehen möchte, um das Ziel zu erreichen:
  • Wie ermitteln Sie den Bedarf des Kunden?
  • Wie erkunden Sie, was für dessen Kaufentscheidung relevant ist?
  • Welche Einwände könnte der Kunde haben? Wie reagieren Sie darauf?
Gegen Ende des Gesprächs zur Vorbereitung sollte die Führungskraft mit dem Mitarbeiter ein, zwei Punkte vereinbaren, auf die dieser besonders achten sollte.

Vertriebscoaching beim Kundenbesuch/-gespräch selbst

Im Kundengespräch sollte sich die Führungskraft auf die Rolle des Beobachters beschränken. Das fällt vielen Führungskräften schwer – speziell, wenn sie registrieren, dass ihre Mitarbeiter Fehler machen. Dann übernehmen sie oft die Gesprächsführung. Die Folge u.a.: Ein Coachen des Mitarbeiters ist eigentlich nicht mehr möglich, weil die Führungskraft weitgehend das Gespräch führte.

Vertriebscoaching nach dem Kundenbesuch

Vor diesem Coachinggespräch sollte sich die Führungskraft vergegenwärtigen: Was ist das Ziel des Gesprächs? Lernprozesse beim Verkäufer bzw. dessen einer Entwicklung zu fördern. Deshalb sollte das Feedback personenbezogen und aufbauend sein.

Zu Beginn des Gesprächs sollte die Führungskraft den Mitarbeiter z.B. bitten, aus seiner Warte zu schildern, wie das Kundengespräch verlief. Danach sollte sie dem Mitarbeiter zunächst ein allgemeines Feedback geben, das positiv beginnt: „Sehr gut gefiel mir, dass Sie.... Stark war auch, wie Sie ….“ Erst danach sollte die Führungskraft das Gespräch zu den Schwachstellen überleiten – möglichst unter Bezug auf die Analyse des Mitarbeiters. Zum Beispiel: „Wie Sie selbst registrierten, zog das Kaufargument ‚…‘ beim Kunden nicht. Warum?“ Die Schwachpunkte sollten in Frageform angesprochen werden, um beim Mitarbeiter einen Erkenntnis- und Lernprozess in Gang zu setzen.

Hat der Verkäufer die zentralen Lernfelder erkannt, kann die nächste Frage lauten: „Wie können Sie das künftig besser machen?“. Nun definiert die Führungskraft also mit dem Verkäufer Maßnahmen, um dessen Kompetenz zu erhöhen.

Die Kompetenz zum Vertriebscoaching trainieren

Das Coachen ihrer Mitarbeiter fällt vielen Führungskräften im Vertrieb schwer, da sie häufig „pragmatische Macher“ sowie „Zahlen-Daten-und-Fakten-Menschen“ sind. Deshalb fehlt ihnen außer dem erforderlichen Können oft die nötige Geduld und Gelassenheit, um ihre Mitarbeiter so zu coachen, dass bei ihnen Lernprozesse in Gang gesetzt werden. Diese Kompetenz gilt es ihnen zu vermitteln. Hierbei unterstützt Dr. Kraus & Partner, sofern gewünscht, Unternehmen und Fürungskräfte im Vertrieb..

Vertriebscoaching durch K&P-Vertriebsberater?

Die Vertriebsberater der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner vermitteln den Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsteams von Unternehmen, sofern gewünscht, die erforderliche Einstellung sowie das nötige Wissen und Können, das diese zum Umsetzen der Vertriebsstrategie im Vertriebsalltag brauchen – nicht nur in maßgeschneiderten Vertriebstrainings und -seminaren, sondern auch in individuellen Vertriebscoachings.

K&P-Berater Video: Vertriebsleiter-Coaching


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