Vertriebsberatung - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebsberatung":

Der Begriff Vertriebsberatung bezeichnet die Beratung von Unternehmen und ihren Mitarbeitern, wie sie die Produkte und/oder Dienstleistungen eines Unternehmens kurz-, mittel- und langfristig erfolgreich vermarkten und verkaufen können.

Dabei kann es sich sowohl um eine strategische, als auch operative und taktische Beratung handeln.

Vertriebsberatung: eine vielschichtige Aufgabe

Die strategische Vertriebsberatung kann sich unter anderem auf folgende Themenkomplexe beziehen:

Definition Geschäftsfeld, Zielkunden
Positionierung im Markt
Produktpolitik
Preispolitik
Vertriebskanäle
Aufbau/ Struktur Vertrieb

Die operative Vertriebsberatung kann sich unter anderem auf folgende Themenkomplexe beziehen:

Personalpolitik
Vertriebsplanung
Vertriebsmanagement und -führung
Vertriebssteuerung
Vertriebscontrolling

Die taktische Vertriebsberatung im Vertriebsalltag kann sich unter anderem auf folgende Themenkomplexe beziehen:

Mitarbeiterführung und -qualifizierung
Systematische Marktbearbeitung
Neukundengewinnung
Bedarfs-/Potenzialermittlung
Preis-/Vertragsverhandlungen
Nutzen-/Mehrwert-Argumentation
After-sales-Services
Kunden-, Angebotsmanagement

Profunde Vertriebsberatung erfordert viele Kompetenzen

Die obige Auflistung der potenziellen Beratungsfelder zeigt, dass eine professionelle Vertriebsberatung neben eines sehr breiten Management- und Vertriebs-Knowhow unter anderem eine fundierte Kenntnis

des Marktes/ bzw. der Märkte des zu beratenden Unternehmens und seiner potenzeilen Entwicklung,
seiner Produkte und Kompetenz (Stärken, Schwächen) und
der potenziellen Wünsche, Bedürfnisse und Probleme seiner potenziellen Kunden erfordert.

Diese ist insbesondere bei der strategischen Vertriebsberatung sehr wichtig, da es hierbei darum geht, dass das Unternehmen nicht nur kurz-, sondern auch mittel- und langfristig der gewünschten bzw. benötigten Umsätze und Erträge zu erzielt.

Ganzheitliche Vertriebsberatung oder Spezialisierung?

Aufgrund der Vielschichtigkeit der hiermit verbunden Aufgaben haben sich viele Vertriebsberatungen auf Spezialthemen wie zum Beispiel Preispolitik oder E-Commerce spezialisiert.

Dies kann, muss aber kein Vorteil sein, da hierbei der Gefahr besteht, dass der ganzheitliche Blick auf den Vertrieb als Teil des Systems verloren geht und Insellösungen produziert haben. Deshalb sollten in einer größeren Vertriebsberatung im Idealfall Spezialisten unterschiedlicher Couleur zusammenarbeiten.

Potenzielle Aktionsfelder einer Vertriebsberatung

Bei der Arbeit einer Vertriebsberatung lassen sich top-down folgende Handlungsbereiche unterschieden

Aufzeigen/Erarbeiten der möglichen strategischen Handlungs-/Entscheidungsoptionen für das bzw. mit dem Top-Management
Herbeiführen, ermöglichen der relevanten strategischen Entscheidungen
Erarbeiten der Pläne, Maßnahmen für deren operative Umsetzen im Vertriebsalltag
Unterstützung der Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb beim Umsetzen der geplanten Maßnahmen im Vertriebsalltag
Erfolgskontrolle.

Diese Aufgaben setzen voraus, dass die Mitarbeiter der Vertriebsberatung außer ausgeprägten analytischen Fähigkeiten auch eine intime Kenntnis der Vertriebsprozesse bzw. Prozesse im Vertriebsalltag haben – unter anderem damit sie von den Führungskräften und Mitarbeitern auf der operativen Vertriebsebene als Impuls- und Ratgeber sowie gedankliche Sparringpartner akzeptiert werden.

K&P-Berater Video: Vertriebsmanagement & Vertriebsführung

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