Vertriebsberater - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Vertriebsberater":

Vertriebsberater beraten Unternehmen und ihre Mitarbeiter, wie sie die Produkte und/oder Dienstleistungen eines Unternehmens kurz-, mittel- und langfristig erfolgreich vermarkten und verkaufen können.

Dabei kann es sich sowohl um eine strategische, als auch operative und taktische Beratung handeln.

Vertriebsberater haben viele Aufgaben

Die strategische Vertriebsberatung kann sich unter anderem auf folgende Themenkomplexe beziehen:

• Definition Geschäftsfeld, Zielkunden
• Positionierung im Markt
• Produktpolitik
• Preispolitik
• Vertriebskanäle
• Aufbau/ Struktur Vertrieb

Die operative Vertriebsberatung kann sich unter anderem auf folgende Themenkomplexe beziehen:

• Personalpolitik
• Vertriebsplanung
• Vertriebsmanagement und -führung
• Vertriebssteuerung
• Vertriebscontrolling

Die taktische Vertriebsberatung im Vertriebsalltag kann sich unter anderem auf folgende Themenkomplexe beziehen:

• Mitarbeiterführung und -qualifizierung
• Systematische Marktbearbeitung
• Neukundengewinnung
• Bedarfs-/Potenzialermittlung
• Preis-/Vertragsverhandlungen
• Nutzen-/Mehrwert-Argumentation
• After-sales-Services
• Kunden-, Angebotsmanagement

Ein Vertriebsberater braucht viele Kompetenzen

Die obige Auflistung der potenziellen Beratungsfelder zeigt, dass eine professionelle Vertriebsberatung neben einem sehr breiten Management- und Vertriebs-Knowhow unter anderem eine fundierte Kenntnis

• des Marktes/ bzw. der Märkte des zu beratenden Unternehmens und seiner potenzeilen Entwicklung,
• seiner Produkte und Kompetenz (Stärken, Schwächen)  und
• der potenziellen Wünsche, Bedürfnisse und Probleme seiner potenziellen Kunden erfordert.

Diese ist insbesondere bei der strategischen Vertriebsberatung sehr wichtig, da es hierbei darum geht, dass das Unternehmen nicht nur kurz-, sondern auch mittel- und langfristig der gewünschten bzw. benötigten Umsätze und Erträge zu erzielt.

Ganzheitlicher Vertriebsberater oder Spezialist?

Aufgrund der Vielschichtigkeit der mit einer ganzheitlichen Vertriebsberatung verbundenen Aufgaben stoßen Vertriebsberater, die Einzelkämpfer sind, bei größeren Organisationen schnelle an ihre Kompetenz- und Kapazitätsgrenzen. Deshalb haben sich viele auf Klein- und Mittelunternehmen oder auf Spezialthemen wie zum Beispiel Preispolitik oder E-Commerce spezialisiert.

Dies kann, muss aber für ihre Klienten kein Vorteil sein, da hierbei der Gefahr besteht, dass der ganzheitliche Blick auf den Vertrieb als Teil des Systems verloren geht und Insellösungen produziert haben. Deshalb sollten in bei größeren Vertriebsberatungs-Projekten im Idealfall Spezialisten unterschiedlicher Couleur in einem Team zusammenarbeiten.

Vertriebsberater: potenzielle Aktionsfelder

Bei der Arbeit eines Vertriebsberaters lassen sich top-down folgende Handlungsbereiche unterschieden

• Aufzeigen/Erarbeiten der möglichen strategischen Handlungs-/Entscheidungsoptionen für das bzw. mit dem Top-Management
• Herbeiführen , ermöglichen der relevanten strategischen Entscheidungen
• Erarbeiten der Pläne, Maßnahmen für deren operative Umsetzen im Vertriebsalltag
• Unterstützung der  Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb beim Umsetzen der geplanten Maßnahmen im Vertriebsalltag
• Erfolgskontrolle.

Vertriebsberater: "intimer" Kenner des Vertriebsprozesses

Diese Aufgaben setzen voraus, dass der Vertriebsberater außer ausgeprägten analytischen Fähigkeiten auch eine intime Kenntnis der Vertriebsprozesse bzw. Prozesse im Vertriebsalltag hat – unter anderem damit er von den Führungskräften und Mitarbeitern auf der operativen Vertriebsebene als Impuls- und Ratgeber sowie gedankliche Sparringpartner akzeptiert wird.

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