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Verkaufstraining - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Verkaufstraining":

In einem Verkaufstraining werden die Mitarbeiter eines Unternehmens im Verkauf von dessen Produkten und Dienstleistungen bzw. Problemlösungen trainiert, um gezielt den Absatz und die Kundenbindung zu erhöhen.

In den Trainings werden den Teilnehmer neben verkaufspsychologischen Aspekten und Verkaufstechniken, auch Methoden zum Managen ihres Arbeitsalltags vermittelt.

Verkaufstraining: Ziel Kompetenzentwicklung

Ein grundlegendes Thema in Verkaufstrainings ist das Vertiefen des Verständnisses der Teilnehmer,
  • wie verschieden die Kunden und ihre Bedürfnisse sind und
  • wie Verkaufsgespräche und Verkaufsprozesse erfolgreich gestaltet werden können.
Ein weiterer Schwerpunkt ist das Trainieren, sprich Einüben der hierfür erforderlichen Fähigkeiten und Fertigkeiten und das Erlernen der Schlüsselkompetenzen im Verkauf bzw. Vertrieb, damit bei ihnen die im Arbeitsalltag erforderliche Verhaltenssicherheit entsteht.

Verkaufstraining: Inhalte

Die Inhalte der Verkaufstrainings lassen sich in der Regel den vier Phasen eines Verkaufsgesprächs/-prozesses zuordnen.

Phase 1: Kontaktphase. In der ersten Phase ist die Begrüßung des Kunden von großer Bedeutung. Oftmals kann man auch eine rhetorische Einleitung ohne konkreten Verkaufsbezug in eine Begrüßung mit einbringen; das schafft eine positive Gesprächsatmosphäre.

Phase 2: Bedarfsanalyse. Die zweite Phase zeichnet sich durch eine Bedarfsanalyse aus. Dabei werden gezielte Fragen nach dem Kundenbedarf gestellt. Mit unterschiedlichen Fragetechniken lassen sich die Bedürfnisse des Kunden erkunden und erörtern.

Phase 3: Angebotsphase. In der dritten Phase wird das dem Bedarf entsprechende Produkt bzw. die passende "Problemlösung" präsentiert. Der Verkäufer gibt Informationen und verdeutlicht den Kundennutzen. Die Einwandbehandlung (das Abfedern und Auffangen von Einwänden) ist ein wichtiges Element in dieser Phase. Der Verkäufer muss lernen zu erkennen, ob es sich dabei um subjektive oder objektive Einwände handelt. Einwände müssen richtig gedeutet werden, um richtig entgegensteuern zu können.

Phase 4: Abschlussphase. Die letzte Phase zielt darauf ab, den Auftrag unter Dach und Fach zu bringen. Entscheidungshilfen wie z.B. Zusatzangebote, Rabatte (bei einem größeren Lieferumfang) oder eine schnelle Lieferung können den potenziellen Käufer unterstützen, eine Entscheidung zu treffen.

Design der Verkaufstrainings variiert

Die Verkaufstrainings können, u.a. abhängig davon
  • welche Ziele erreicht werden sollen,
  • wie komplex/erklärungsbedürftig die Produkte/Problem-Lösungen sind,
  • wer die Teilnehmer/Adressaten sind (z.B. Verkäufer im B2B- oder B2C-Bereich, Innen- oder Außendienst) und
  • welche Vorerfahrung sie haben,
sehr unterschiedlich gestaltet sein. So werden im Markt sowohl bedarfsbezogene Konzepte, als auch Verkaufstrainings ohne spezielle Berücksichtigung der Bedürfnisse des Einzel-Unternehmens, sogenannte Standard-Trainings angeboten. Letztere dienen vor allein dazu, noch unerfahrenen Verkäufern das nötige Basis-Know-how im Verkauf zu vermitteln oder das Know-how erfahrener Verkäufer bezogen auf solche Fragen „Wie gestalte ich den Kontakt zu Bestands- und Neukunden?" oder „Wie führe ich Verkaufsgespräche schneller zum erfolgreichen Abschluss?" aufzufrischen und zu vertiefen.

Verkaufstraining: bedarfs- und zielorientiert

Bedarfsbezogene Konzepte sowie eine ergebnisorientierte Durchführung zeichnen hingegen individuelle Verkaufstrainings für die Mitarbeiter eines Unternehmens aus. Dabei werden im Vorfeld die Verkaufstraining-Inhalte auf die Ziele des jeweiligen Unternehmens und die Vorkenntnisse der Teilnehmer abgestimmt.

An diesen Trainings können Mitarbeiter aus dem (Vertriebs-)Innen- und Außendienst oder dem Verkauf und Kundendienst aber auch Mitarbeiter aus nicht vertriebs- oder verkaufsnahen Abteilungen teilnehmen. Ein zentrales Ziel der Trainings ist es, die Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, beim Kunden passende Argumente zu finden und einzusetzen, die den entscheidenden Kaufimpuls beim Kunden auslösen.

Mögliche Designs Verkaufstraining

Hochqualifizierte (technische) Kundenberater und Spezialisten werden in Trainings oft darin geschult, kaufmännischen Kunden die technischen Merkmale eines Produkts bzw. einer Problemlösung in einer verständlichen und bildhaften Sprache zu vermitteln – und zwar so, dass sie den Nutzen sowie Mehrwert des Produkts bzw. der Problemlösung sehen. Diese Trainings können als Gruppenveranstaltungen, aber auch Einzelmaßnahmen gestaltet sein – also z.B. im Rahmen eines Einzelcoachings als On und Off the Job-Training durchgeführt werden.

Vorgehensweise im Verkaufstraining

Zur Vorbereitung der Trainings werden oft Gespräche mit den Trainingsteilnehmern (und Vorgesetzten) geführt oder der Trainer besucht Mitarbeiter am Point of Sale. Dadurch lernt er die zu verkaufenden Produkte und die Zielkunden des Unternehmens kennen. Das hilft, die Trainingsinhalte dem Bedarf anzupassen.

Ebenfalls eine individuelle Ausgestaltung ist das Verkaufstraining mit Produkten und Dienstleistungen des zu schulenden Unternehmens. Dadurch werden die Marktbedingungen beachtet und der nötige Praxisbezug hergestellt. Kurze Vortrags- und Lehrgespräch-Einheiten und Gruppen- und Einzelübungen können ebenfalls Inhalte eines Verkaufstrainings sein; außerdem realitätsnahe Rollenübungen.

Transfer Inhalte Verkaufstraining

Das zentrale Ziel eines Verkaufstrainings ist es, dass die Teilnehmer nach dem Training schwierige Situationen z.B. im Verkaufs- oder Beratungsgespräch oder allgemein im Kundenkontakt am Telefon leichter oder souveräner meistern. Dieser Transfer in den Arbeitsalltag sollte beim Planen und Gestalten der Verkaufstrainings mitbedacht werden, damit diese die gewünschte Wirkung entfalten. 

Verkaufstrainings (und Vertriebstrainings) von K&P

Die Verkaufstrainer im Team der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner vermitteln den Vertriebsmitarbeitern bzw. Verkäufern von Unternehmen sowie deren Führungskräften, sofern gewünscht, u.a. in Seminaren, Trainings (on the job) und Coachings die Kompetenz, die sie für ihre Arbeit brauchen.

K&P Berater Video: Vertriebsmanagement & Verkaufstraining


Mehr Informationen zum Thema "Verkaufstraining":


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