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Verkaufstrainer - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Verkaufstrainer":

Verkaufstrainer vermitteln den Mitarbeitern von Unternehmen das erforderliche Wissen und Können sowie der nötige Einstellung, um deren Produkte und Dienstleistungen bzw. Problemlösungen erfolgreich zu verkaufen.  

Sie vermitteln den Teilnehmern in ihren Seminaren und Trainings neben verkaufspsychologischen Aspekten und Verkaufstechniken, auch Methoden zum Managen ihres Arbeitsalltags.

Verkaufstrainer sind Kompetenz-Vermittler

Ein grundlegendes Thema bei der Arbeit von Verkaufstrainern ist das Vertiefen des Verständnisses der Teilnehmer in ihren Maßnahmen,
  • wie verschieden die Kunden und ihre Bedürfnisse sind und
  • wie Verkaufsgespräche und Verkaufsprozesse erfolgreich gestaltet werden können.
Ein weiterer Schwerpunkt ist das Trainieren, sprich Einüben der hierfür erforderlichen Fähigkeiten und Fertigkeiten und das Erlernen der Schlüsselkompetenzen im Verkauf bzw. Vertrieb, damit bei ihnen die im Arbeitsalltag erforderliche Verhaltenssicherheit entsteht.

Verkaufstraining: Inhalte

Die Inhalte der Verkaufstrainings sowohl der firmeninternen, als selbstständigen  Verkaufstrainer lassen sich in der Regel den vier Phasen eines Verkaufsgesprächs/-prozesses zuordnen.

Phase 1: Kontaktphase. In ihr sind die Begrüßung des Kunden und der Beziehungsaufbau von großer Bedeutung. Oftmals kann man auch eine rhetorische Einleitung ohne konkreten Verkaufsbezug in eine Begrüßung mit einbringen; das schafft eine positive Gesprächsatmosphäre.

Phase 2: Bedarfsanalyse. Ihr geht es darum die Bedürfnisse des Kunden und seine Entscheidungskriterien für einen potenziellen Kauf zu erkunden.

Phase 3: Angebotsphase. In ihr wird das dem Bedarf entsprechende Produkt bzw. die passende "Problemlösung" dem Kunden präsentiert. Der Verkäufer gibt Informationen und verdeutlicht den Kundennutzen. Auch die Einwandbehandlung, (das Abfedern und Auffangen von Einwänden) ist ein wichtiges Element in dieser Phase.

Phase 4: Abschlussphase. Die letzte Phase zielt darauf ab, den Auftrag unter Dach und Fach zu bringen, also die Kaufentscheidung aktiv herbeizuführen.

Verkaufstrainer: Allrounder oder Spezialist?

Im deutschsprachigen Raum gibt es sehr viele Verkaufstrainer. Diese haben sich nicht selten spezialisiert – zum Beispiel
  • auf bestimmte Branchen (zum Beispiel  Finanzdienstleister, Einzelhandel)
  • auf das Erreichen bestimmter Ziele (zum Beispiel Neukundengewinnung, Umsatzsteigerung, Zusatz- und Hochverkauf),
  • auf den Verkauf bestimmter „Produkt-Typen“ (zum Beispiel „Schnelldreher“ oder  komplexe, erklärungsbedürftige Produkte/Problem-Lösungen),
  • auf bestimmte Zielgruppen (z.B. Verkäufer im B2B- oder B2C-Bereich, Innen- oder Außendienst).

Verkaufstrainer: Arbeitsmethoden sind verschieden.

Die Arbeitsmethoden der selbständigen Verkaufstrainer sind sehr verschieden. So bieten manche nur Verkaufstrainings und -seminare ohne eine spezielle Berücksichtigung der Bedürfnisse des jeweiligen Einzel-Unternehmens, sogenannte Standard-Trainings an. Diese eignen sich oft dafür,
  • noch unerfahrenen Verkäufern das nötige Basis-Know-how im Verkauf zu vermitteln oder
  • das Know-how erfahrener Verkäufer bezogen auf solche Fragen „Wie gestalte ich den Kontakt zu Bestands- und Neukunden?" oder „Wie führe ich Verkaufsgespräche schneller zum erfolgreichen Abschluss?" aufzufrischen und zu vertiefen.
Geht es jedoch darum, das Verhalten von bereits mehr oder minder erfahrenen Verkäufern zu optimieren, sollten die Verkaufstraining-Inhalte auf die Ziele des jeweiligen Unternehmens und die Vorkenntnisse sowie den Bedarf der Teilnehmer abgestimmt werden.

Vielfach ist es auch sinnvoll, zuweilen sogar  nötig, dass das Training nicht nur in Seminarräumen, sondern auch im Arbeitsalltag erfolgt – zum Beispiel, in der Form, dass der Trainer den Verkäufer bei Kundenbesuchen begleitet und ihm dann ein konkretes Feedback gibt. Dieses sogenannte „Training-on-the-job“ gewann in letzten Jahren insbesondere beim Verkauf komplexer, erklärungsbedürftiger Güter an Bedeutung

Verkaufstrainer: Auswahlkriterien

Außer auf die fachliche Expertise sollten Unternehmen bei der Auswahl von Verkaufstrainern unter anderem auf folgende Faktoren achten:
  • eigene Verkaufs-/Vertriebserfahrung – diese ist unter anderem für die Akzeptanz der Trainer durch die Teilnehmer sehr wichtig.
  • Branchen-/Felderfahrung“ – da zum Beispiel der Verkauf von Investitionsgütern schlicht anders als der Verkauf von Konsumgütern funktioniert
  • Persönlichkeit – Kann der Verkaufstrainer zum Beispiel die Teilnehmer zu einer Verhaltensänderung motivieren?

Mehr Informationen zum Thema "Verkaufstrainer":


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