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Verkaufsstrategie - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Verkaufsstrategie":

Die Verkaufsstrategie eines Unternehmen beschreibt, wie ein Unternehmen die erforderlichen Kunden sowie Aufträge gewinnen möchte, um die angestrebten Umsatz- und Ertragsziele zu erreichen und seine Existenz zu sichern.

Unternehmen brauchen eine "schlüssige" Verkaufsstrategie

Eine sich stringente, sprich schlüssige Verkaufsstrategie ist zentraler Bedeutung, wenn es darum, dass ein Unternehmen ausreichend Kunden für seine Produkte und Dienstleistungen gewinnt. Diese Strategie gilt es auch,  den Mitarbeitern im Verkaufs-Innendienst und/oder -Außendienst zu vermitteln, da sie das Unternehmen im Kundenkontakt repräsentieren.

Hierfür entwickeln Unternehmen nicht selten Leitsätze, wie z.B.
  • „Der Kunde ist immer König“,
  • „Jeder Kunde braucht einen persönlichen Ansprechpartner“,
die die zentralen Maximen des Unternehmens im Verkauf zusammenfassen.

Entstehen der Verkaufsstrategie eines Unternehmens

Eine Verkaufsstrategie basiert im Allgemeinen auf einer IST-Analyse der Marktposition des Unternehmens, bei der dessen Stärken und Schwächen im Verkauf/Vertrieb sowie die Chancen und Risiken festgestellt werden. Basierend auf den Ergebnissen der Stärken-Schwächen-Analyse können dann unternehmens-, kundengruppen- sowie produktspezifische Verkaufsstrategien entwickelt werden.

Inhalte der Verkaufsstrategie von Unternehmen

Die Verkaufsstrategie eines Unternehmen beschreibt zudem folgende Elemente/Prozesse:
  • Aufbau der Verkaufsorganisation,
  • die gewälten Verkaufsformen und -kanäle,
  • die geplanten Verkaufsaktivitäten,
  • die Kontrolle des Verkaufserfolgs,
  • die Auswahl der richtigen Mitarbeiter/Verkäufer,
  • das Identifizieren und Nutzen von (weiteren) Verkaufschancen (Hocchverkauf, Mehrverkauf, After-Sales).

Individuelle Verkaufstaktik versus Verkaufsstrategie des Unternehmens 

Nicht selten wird der Begriff "Verkaufsstrategie" auch für das strategische und taktische Verhalten eines Verkäufers im Kundenkontakt verwendet. Dieses ist im Idealfall das Resultat einer gezielten Vorbereitung, bei der die Bedürfnisse des (Ziel-)Kunden, dessen finanzielle Möglichkeiten und Entscheidungsbereitschaft geklärt werden (Potenzial und Chance). Hieraus erwächst die erforderliche Klarheit für Verkäufer, auf welche Kunden sie ihr Engagement fokussieren sollten.

Nach der Kontakt- und Beziehungsanbahnung folgt die Produktpräsentation, in der der Verkäufer den potenziellen Käufer entweder zum Kauf motivieren möchte oder ihn zumindest der Kaufentscheidung einen wesentlichen Schritt näher bringen möchte.

Verkäufer bevorzugen unterschiedliche "Verkaufsstrategien"

Die Verkäufer eines Unternehmens können unterschiedliche „Verkaufsstrategien“ beziehungsweise genauer gesagt „Verkaufstaktiken“  im Kundenkontakt bevorzugen, abhängig von ihrer Erfahrung, ihrer Persönlichkeit und ihrem Gegenüber. Diese sollten jedoch mit der Verkaufsstrategie des Unternehmens korrespondieren, damit die „Identität“ des Unternehmens für die Kunden (z.B. Zielsetzungen, Selbstverständnis, Werte) im Kontakt mit den Repräsentanten des Unternehmens erfahrbar bleibt.

Verkäufer im strategie-konformen Verhalten trainieren

Deshalb sollte die Verkaufsstrategie des Unternehmens den Verkäufern vermittelt werden und ein strategiekonformes Verhalten mit ihnen trainiert werden – jedoch ohne ihre Persönlichkeit zu „beschneiden“, so dass sie im Kundenkontakt weiterhin authentisch, deshalb glaub- und vertrauenswürdig wirken. Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen, sofern gewünscht, hierbei – u.a. mit Seminaren, Trainings und (individuellen) Coachings für ihre Verkäufer/Vertriebsmitarbeiter sowie deren Führungskräfte.

K&P-Berater-Video: Change-Management in Verkauf, Vertrieb


Mehr Informationen zum Thema "Verkaufsstrategie":


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