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Verkaufsseminar - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Verkaufsseminar":

In einem Verkaufsseminar werden den Verkaufsmitarbeitern von Unternehmen die erforderlichen Kenntnisse und zum Teil auch Fähigkeiten vermittelt, die sie zum Verkauf der Produkte und/oder Dienstleistungen bzw. der Problemlösungen ihres Unternehmens an Kunden brauchen.

Verkaufsseminar versus Vertriebsseminar

Die beiden Begriffe Verkaufsseminar und Vertriebsseminar werden teilweise synonym verwendet. Tendenziell spricht man jedoch eher von einem Verkaufsseminar, wenn
  • es in dem Seminar primär um den Verkauf wenig komplexer und erklärungsbedürftiger „Güter“ geht (z.B. Konsumgüter) und
  • in dem Seminar Themen erörtert werden, die im unmittelbaren Kundenkontakt (sei es face-to-face oder per Telefon) relevant sind.

Von Vertriebsseminaren hingegen spricht man, wenn
  • es um den Verkauf komplexer und erklärungsbedürftiger Güter geht (z.B. Maschinen- und Anlagenbau) geht,
  • der Verkaufsprozess sich über einen längeren Zeitraum erstreckt und/oder
  • der Verkauf über Mittler (z.B. Fachhändler, Handelsvertreter) erfolgt (mehrstufiger Verkauf/Vertrieb).
Dementsprechend werden in Verkaufsseminaren auch eher Selbstmanagement-Themen (z.B. „Wie strukturiere ich als Verkäufer meine Arbeit?“) angesprochen, während in Vertriebsseminaren auch (Vertriebs-)Management-Themen erörtert werden, die zum Beispiel darauf abzielen, die Strukturen, Prozesse und Abläufe im Unternehmen so zu gestalten, dass ein effektives Verkaufen möglich ist.

Verkaufsseminar versus Verkaufstraining

Verkaufsseminare zielen tendenziell eher darauf ab, den Teilnehmer das Know-how zu vermitteln, das sie in ihrem Arbeitsalltag zu einem effektiven Verkaufen brauchen; in Verkaufstrainings hingegen wird mit den Teilnehmern das erforderliche Verhalten eingeübt, um erfolgreich zu verkaufen.

In der Praxis enthalten heute die meisten Verkaufsseminare jedoch auch Trainingselemente, in denen die Teilnehmer das gewünschte Verhalten zum Beispiel in Rollenspielen üben; umgekehrt vermitteln in Verkaufstrainings die Trainer den Teilnehmern in der Regel bei Bedarf auch das ihnen noch fehlende Wissen, um das gewünschte Verhalten zu zeigen.

Inhalte der Verkaufsseminare

Generell werden in Verkaufsseminaren den Teilnehmer neben verkaufspsychologischen Aspekten und Verkaufstechniken, auch Methoden zum Managen ihres Arbeitsalltags vermittelt.
Ein grundlegendes Thema vieler Verkaufsseminare ist das Vertiefen des Verständnisses der Teilnehmer dafür, wie verschieden die Kunden und ihre Bedürfnisse sind und wie individuell deshalb die Kundenansprache sein sollte; ein weiteres Kernthema vieler Verkaufsseminare ist, wie der Kundenkontakt und die Verkaufsgespräche erfolgreich gestaltet werden können.

Deshalb lassen sich die Inhalte der Verkaufsseminare oft den vier Phasen eines Verkaufsgesprächs zuordnen.

Phase 1: Kontaktphase. In ihr ist die Begrüßung des Kunden und der Beziehungsaufbau von großer Bedeutung; außerdem das Schaffen einer positiven Gesprächsatmosphäre.
Phase 2: Bedarfsanalyse. In ihr geht es um das Ermitteln der Bedürfnisse der Kunden und deren Kaufbereitschaft. Dabei werden gezielte Fragen nach dem Kundenbedarf gestellt; mit der richtigen Fragetechnik lässt sich auch die Kaufbereitschaft der Kunden ermitteln.
Phase 3: Angebotsphase. In ihr wird das dem Bedarf entsprechende Produkt bzw. die passende "Problemlösung" dem Kunden präsentiert. Der Verkäufer gibt Informationen verdeutlicht den Kundennutzen. Die Einwandbehandlung, (das Abfedern und Auffangen von Einwänden) ist ein wichtiges Element in dieser Phase.
Phase 4: Abschlussphase. Die letzte Phase zielt darauf ab, den Auftrag unter Dach und Fach zu bringen. Entscheidungshilfen wie z.B. Zusatzangebote, Rabatte (bei einem größeren Lieferumfang) oder schnelle Lieferung können den potenziellen Käufer unterstützen, eine Entscheidung zu treffen.

Design der Verkaufsseminare variiert

Die Verkaufsseminare können – u.a. abhängig davon
  • welche Ziele erreicht werden sollen,
  • wie komplex/erklärungsbedürftig die Produkte/Problem-Lösungen sind,
  • wer die Teilnehmer/Adressaten sind (z.B. Verkäufer im B2B- oder B2C-Bereich, Innen- oder Außendienst) und
  • welche Vorerfahrung sie haben
sehr unterschiedlich gestaltet sein.

So werden im Markt sowohl
  • maßgeschneiderte, auf den konkreten Bedarf des Unternehmens sowie der Teilnehmer bezogene Seminare angeboten, als auch
  • sogenannte Standard-Seminare ohne spezielle Berücksichtigung der Bedürfnisse des Einzel-Unternehmens

Standard-Verkaufsseminare versus maßgeschneiderte Seminare

Die Standardseminare dienen in der Regel vor allem dazu,
  • noch unerfahrenen Verkäufern das nötige Basis-Know-how im Verkauf zu vermitteln oder
  • das Know-how erfahrener Verkäufer bezogen auf solche Fragen „Wie gestalte ich den Kontakt zu Bestands- und Neukunden?" oder „Wie führe ich Verkaufsgespräche schneller zum erfolgreichen Abschluss?" aufzufrischen und zu vertiefen.
Bei maßgeschneiderten Seminaren hingegen geht es in der Regel darum, die Bedürfnisse der Zielkunden des Unternehmens noch besser zu verstehen und das Verhalten bzw. Vorgehen von dessen Verkäufern im Kundenkontakt zu optimieren. Die konkreten Inhalte werden dabei in Absprache mit dem jeweiligen Unternehmen ausgehend von diesen Zielen definiert.
 

Teilnehmer der Verkaufsseminare

An den Verkaufsseminaren nehmen – gerade wenn es um den Verkauf komplexer und erklärungsbedürftiger Güter und Problemlösungen geht – nicht selten außer Verkaufsmitarbeitern auch Kundendienst-Mitarbeiter und Mitarbeiter aus anderen verkaufsnahen Abteilungen teil, da die Verkäufer in ihrem Arbeitsalltag oft auf deren Unterstützung angewiesen sind, und um den Teamgedanken zu stärken.

K&P Berater Video: Vertriebsmanagement


Mehr Informationen zum Thema "Verkaufsseminar":


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