Verkaufsschulung - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Verkaufsschulung":

Der Begriff Verkaufsschulung bezeichnet das systematische Bemühen von Unternehmen, ihren Verkäufern das fachliche und verkäuferische Know-how und teilweise auch Können zu vermitteln, das diese für ihre Arbeit brauchen.

Der Begriff „Verkaufs-Schulung“: ein in die Jahre gekommener Begriff

Während der Begriff „Schulung“ ansonsten in der betrieblichen Aus- und Weiterbildung kaum noch verwendet wird, wird er im Verkauf (bzw. Vertrieb) noch häufig genutzt.

Eine Ursache hierfür ist, dass viele Unternehmen, die ihre Produkte bzw. Leistungen primär an die sogenannten Endkunden, als Privatpersonen verkaufen, auch heute noch für ihren Verkauf oft Mitarbeiter rekrutieren, denen sowohl das fachliche, als auch verkäuferische Know-how fehlt, um ihre Verkäuferaufgaben professionell wahrzunehmen.

Verkaufsschulung umfasst oft auch Warenkunde

Entsprechend intensiv müssen die neuen Mitarbeiter in der Regel zunächst „geschult“ werden – auch im Bereich Warenkunde. Als typisches Beispiel kann hierfür neben dem Fach- und Einzelhandel sowie der Gastronomie unter anderem auch die Versicherungsbranche genannt werden. Und da gerade im Verkaufsbereich in diesen Branchen die Verweildauer der Mitarbeiter oft sehr niedrig ist, besteht in diesen Unternehmen nicht selten permanent ein hoher Schulungsbedarf.

Verkaufsschulung der Außendienst-Mitarbeiter

Dies gilt auch für die Verkaufs- bzw. Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, wie sie zum Beispiel nicht selten bei den Versicherungen und Bausparkassen oder bei Franchisesystemen zum Einsatz kommen und die oft den rechtlichen Status eines selbstständigen Handelsvertreters oder gar Unternehmers haben.

Auch diese bringen aufgrund ihrer beruflichen Biografie oft weder das erforderliche verkäuferische Know-how, noch das nötige Fach- und Produktwissen mit. Entsprechend hoch ist auch bei ihnen der Schulungsbedarf – unter anderem, da sie oft für den Verkauf in einer bestimmten Gebiet bzw. an einen definierten Kundenstamm oder gar für eine eigene Unternehmung verantwortlich zeichnen.

Digitalisierung erleichtert Verkaufsschulung

In der Vergangenheit war der Schulungsbedarf bei dieser Gruppe von Verkäufern häufig so groß, dass sich die Verkaufsschulungen oft auf eine reine Wissensvermittlung beschränkten. Zu einem Trainieren bzw. Einüben des gewünschten bzw. erforderlichen Verkäuferverhaltens blieb kaum Zeit.

Diese Situation hat sich in den letzten zwei Jahrzehnten durch den Siegeszug der modernen Informations- und Kommunikationstechnologie zum Teil stark verändert, da es heute u.a. möglich ist, den Verkäufern – auch im Außendienst – das ihnen fehlende kognitive Wissen (Faktenwissen) weitgehend z.B. über digitale Lernplattformen, Schulungsvideos oder auch in Online-Seminaren bzw. Webinaren zu vermitteln.

Präsenzveranstaltungen fokussieren sich auf Verkaufstraining

Deshalb ist zumindest der Schulungsbedarf, der eine körperliche Präsenz der Verkäufer  an einem Ort erfordert, in vielen Unternehmen stark gesunken. Darum handelt es bei den Präsenzveranstaltungen heute weitgehend um Verkaufstrainings (und -coachings), in denen es darum geht, dafür zu sorgen, dass die Verkäufer und im Kundenkontakt das gewünschte Vorgehen und Verhalten zeigen.

Beratung Verkaufsschulung und -entwicklung

Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen beim Entwickeln und Umsetzen von modernen Qualifizierungs- und –Entwicklungskonzepten für ihre Verkäufer (im Innen- und Außendienst), die ihren Zielen und den Marktanforderungen entsprechen. Außerdem vermittelt sie ihren Führungskräften im Verkauf und Vertrieb – u.a. in (Online-)Seminaren, Trainings und Coachings – die erforderliche Einstellung sowie das nötige Know-how und Können, um ihre Führungsaufgaben professionell wahrzunehmen.

K&P-Berater-Video: Verkauf-/Vertriebsmanagement & -führung