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Verkaufspräsentation - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Verkaufspräsentation":

Eine Verkaufspräsentation hat das Ziel, den Kunden bzw. die Kundenorganisation zum Kauf der angebotenen „Lösung“ zu motivieren bzw. ihn/sie der Kaufentscheidung zumindest ein, zwei Schritte näher zu bringen. 

Eine Verkaufspräsentation hat somit stets ein Ziel. Entsprechend strategisch und taktisch klug sollte sie aufgebaut sein.

Verkaufspräsentation Aufbau

Eine Verkaufspräsentaation vor Ort beim Kunden ist stets eine Chance, die Vertriebsmitarbeiter nutzen sollten. Dem Aufbau und der Ausrichtung Präsentation (und aller weiteren Punkte) sollte eine einzige Frage zugrunde liegen: Was soll erreicht werden? Oder noch spezifischer: Zu welcher Entscheidung sollen die Zuhörer motiviert werden?

Verkaufspräsentation: Zieldefinition

Das Ziel der Präsentation sollte ein möglichst messbares, realistisches sein. Abhängig davon, ob es sich um eine Erst-, eine Messe-, Projekt- oder eine Angebotspräsentation handelt, könnten die Zielsetzungen etwa wie folgt lauten:
  • Es soll der Rahmen für ein konkretes Angebot abgesteckt werden
  • Es soll eine gemeinsame Arbeitsgruppe gebildet werden
  • Es sollen 100 Exemplare zum Preis X gekauft werden
  • Es soll mit dem Kunden ein anderes Unternehmen besucht werden, in dem die vorgeschlagene Lösung bereits umgesetzt wurde.

Verkaufspräsentation: Erfolgsvoraussetzungen

1. Mindset
Spitzenverkäufer vereinen drei Merkmale: Optimismus, Menschlichkeit und Strategiebewusstsein.
2. Vorbereitung
Sammlung von möglichst vielen Hintergrundinformationen über den potenziellen Kunden.
3. Zielsetzung
Welche Entscheidung soll der Kunde fällen? Klare Zielformulierung
4. Zielgruppe
Relevante Zielgruppe muss gefunden und eingeladen werden.
5. Struktur
Die Präsentation sollte kein Monolog werden. Es sollte ein konkreter, inhaltlicher Bezug zu den Zuhörern aufgebaut werden.
6. Anfang
Die ersten 5 Minuten sind die wichtigsten, die 100%ig sitzen müssen! Das beste Nutzargument sollte am Anfang gesagt werden um die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen.
7. Schluss
Keine Floskeln reinbringen. Bezug zu den Zuhörern und Vereinbarung von konkreten nächsten Schritten.

K&P Berater-Video; Vertriebsführung, Vertriebsmanagement 


 

Mehr Informationen zum Thema "Verkaufspräsentation":


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