Umsatzsteigerung - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Umsatzsteigerung":

Der Begriff „Umsatzsteigerung“ bezeichnet das prozentuale Wachstum des Umsatzes eines Unternehmens verglichen mit einem Zeitraum in der Vergangenheit (zum Beispiel Vorjahr oder Vormonat).

Die vier Hebel für eine Umsatzsteigerung im Verkauf bzw. Vertrieb

Die Umsatzsteigerung bzw. -entwicklung ist neben dem erzielten Gewinn ein wichtiger Parameter für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Für das Steigern des Umsatzes eines Unternehmens – sowohl im B2C-, als auch im B2B-Bereich – gibt es vier Hebel:

• die Zahl der Kunden steigern (Neukundengewinnung/-akquise),
• mehr Interessenten (bzw. „Schaukunden“) in Kaufkunden umwandeln (höhere Abschlussrate),
• den Umsatz pro Kopf und Kunde bzw. pro Vertragsschluss erhöhen (Zusatz-/Hochverkäufe),
• die Besuchshäufigkeit bzw. Kaufrequenz der Kunden erhöhen.

Deshalb sollten Unternehmen, bevor sie in diesem Bereich aktiv werden, genau analysieren, wo sie den Hebel ansetzen sollten, um die gewünschte Umsatzsteigerung zu erzielen.

Mögliche Maßnahmen zur Umsatzsteigerung im Verkauf bzw. Vertrieb

Abhängig  vom Analyseergebnis können die Unternehmen konkrete Maßnahmen definieren, um die angestrebten (Teil-)Ziele zu erreichen – zum Beispiel im Bereich

• Marketing/Werbung,
• Produkt-/Sortimentgestaltung, Services,
• Vertriebsstrategie (u. a. Preisgestaltung, Vertriebs- Verkaufskanäle),
• Laden-/Schaufenstergestaltung (im B2C-Verkauf),
• Vertriebs-/Verkaufsschulung,
• Mitarbeitermotivation.

In der Regel ist ein Bündel von Maßnahmen nötig, um zum Beispiel das Ziel, mehr Neukunden gewinnen, zu erreichen.

Umsatzsteigerung: Die Mitarbeiter im Verkauf, Vertrieb als Mitstreiter gewinnen

Bedenken sollten Unternehmen stets: Egal, wie sie ihr Ziel Umsatzsteigerung erreichen möchten, sie sind dabei auf die Unterstützung ihrer Mitarbeiter angewiesen. Denn zum Beispiel für den stationären Handel gilt: Kunden kaufen auch in 1A-gestalteten Geschäften nur gern, wenn sie sich von dessen Mitarbeitern angemessen betreut und beraten fühlen. Entsprechendes gilt für den B2B-Vertrieb.

Deshalb ist es wichtig, die Mitarbeiter als Mitstreiter zu gewinnen – unter anderem, indem das Unternehmen ihnen erläutert,

• warum ein hoher Umsatz (und Gewinn) für das Unternehmen wichtig ist,
• wie das Ziel „Mehr Umsatz“ erreicht werden kann und
• welchen Beitrag sie hierzu leisten können bzw. sollten.

Die Mitarbeiter im Verkauf, Vertrieb zur Umsatzsteigerung befähigen

Wenn die Mitarbeiter eines Unternehmens – alleine oder als Team – mehr Umsatz erzielen sollen, sind ihrerseits oft Einstellungs- und Verhaltensänderungen (zum Beispiel im Kundenkontakt, bei der Produktpräsentation) nötig. Die hierfür erforderlichen Fähigkeiten und Fertigkeiten sollten die Unternehmen ihren Mitarbeitern zum Beispiel in Trainings vermitteln.

Dabei sollten sie jedoch nicht die Illusion hegen, dass ihre Mitarbeiter von heute auf morgen ihr Verhalten nachhaltig ändern. Deshalb sollten, abhängig von ihrer Strategie, solche Themen wie „Kundenansprache“, „aktiver Verkauf“ und „Hochverkauf“ immer wieder auf der Agenda der Teambesprechungen stehen, damit sie im Betriebsalltag nicht in Vergessenheit geraten. Zudem ist nicht selten ein job-begleitendes Coaching sinnvoll, damit bei den Mitarbeitern die  nötige Verhaltenssicherheit entsteht.

Für Umsatzsteigerung Bonus oder Prämie ausloben

Zielführend ist es oft auch, sofern nicht vorhanden, eine umsatzorientierte Bezahlung einzuführen oder zum Beispiel eine Prämie auszuloben,

• wenn der durchschnittliche Umsatz pro Bon oder
• der Lieferumfang pro Vertragsabschluss

steigen. Denn Mitarbeiter lassen sich, anders als oft behauptet,  (auch) mit Geld motivieren beziehungsweise dadurch, dass sich ihr Einsatz und Engagement auch für sie persönlich lohnen.
Solche Prämien- und Boni-Systeme zeigen den Mitarbeitern zudem, was ihren Vorgesetzten wirklich wichtig ist.

Nach Möglichkeit sollten die Bonn keine individuellen, sondern Team-Boni sein. Denn individuelle Boni fördern meist das Einzelkämpfertum sowie die Missgunst unter den Kollegen und führen zu einer Verschlechterung des Betriebsklimas. Das spüren auch die Kunden.

Umsatzsteigerung im Verkauf, Vertrieb: Engagement lohnt sich

Das Thema Umsatzsteigerung sollte regelmäßig auf der Agenda des Verkaufs bzw. Vertriebs eines Unternehmens stehen, denn ein entsprechendes Engagement lohnt sich. Das sei an einem Beispiel expliziert.

Angenommen Ihr Geschäft oder Unternehmen würde bei allen vier genannten Hebeln zum Steigern des Umsatzes nur einen Zuwachs von drei Prozent erzielen, dann würde sein Gesamtumsatz um fast 13 Prozent steigen. Solche Steigerungen sind in fast allen Betrieben und Märkten möglich.

K&P-Berater Video: Professionleles Vertriebsmanagement