Mehrwert-Strategie - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Mehrwert-Strategie":

Der Begriff „Mehrwert-Strategie“ bezeichnet das Bemühen bzw. Bestreben von Unternehmen, ihren Kunden verglichen mit den Mitbewerbern einen erkennbar höheren Nutzen (englisch: added value; deutsch: Mehrwert) zu bieten, um hierdurch mehr Aufträge und höhere Preise zu erzielen und die Kunden enger an sich binden.

Mehrwert-Strategie: Zwei sich oft ergänzende Vorgehensweisen

Beim Realisieren einer Mehrwert-Strategie verfolgen die Unternehmen oft zwei verschiedene Ansätze, die sich nicht selten ergänzen:

Produktorientierter Ansatz: Zum eigentlichen Produkt wird eine Service- oder Zusatzleistung hinzugefügt (zum Beispiel Softwareprogramm bei PC oder Inbetriebnahme einer Maschine).
Vertriebsorientierter Ansatz: Die Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer werden dahingehend trainiert, den Kunden die „Produktvorteile“ so darzustellen, dass bei ihnen das Gefühl entsteht „Dieses Produkt möchte/muss ich haben“ und sie auch bereit sind, hierfür vergleichen mit den Konkurrenz-Produkten einen höheren Preis zu bezahlen.

Mehrwert-Strategie: Ziel

Bei der Mehrwert-Strategie geht also es darum, den Kunden einen erkenn- und erfahrbaren Mehrwert zu bieten, sei dieser materieller (z.B. Ersparnis von Geld und Zeit) oder immaterieller (z.B. Image-Gewinn) zu bieten. Dahinter steckt das Ziel, sich nicht nur über den Preis im Markt zu positionieren und sich dadurch auch teilweise, dem in ihm bestehenden Wettbewerbsdruck zu entziehen

Ansatzpunkte zum Umsetzen einer Mehrwert-Strategie

Die Ansatzpunkte, um den Kunden den gewünschten Mehrwert zu bieten, können sehr verschieden sein:

über das Produkt genierte Mehrwerte (z.B. Zusatzfunktionen, einfaches Handlung)
über die Lebensdauer, im Nutzungsprozess eines Produkts generierte Mehrwerte (z.B. einfache Wartung, geringe Reparaturanfälligkeit, regelmäßige Up-dates)
über die am Verkaufsprozess beteiligten Personen generierte Mehrwert (z.B. Beratung bezüglich der professionellen Nutzung, Schulung nach Kauf/Einführung)
über die entstehenden „Zusatz-Profits“ generierte Mehrwerte (z.B. Profilierung als „Trendsetter“ oder „innovativer Anbieter.

Dabei lautet das übergeordnete Ziel des auf eine Mehrwert-Strategie bauenden Unternehmens stets: mehr Aufträge, Vertragsabschlüsse und höhere Preise bzw. Gewinnmargen erzielen.

Relevanz einer Mehrwert-Strategie oder „added value selling“-Strategie

In der globalisierten Welt können sich Personen/Unternehmen (mit Hilfe der modernen Informations- und Kommunikationstechnik) sehr einfach über die potenziellen Lieferanten eines Produkts, einer Problemlösung bzw. einer Dienstleistung informieren. Häufig können sie jedoch gerade bei komplexen Produktion und Dienstleistungen nur bedingt einschätzen, was die Vorzüge eines Angebotes gegenüber Konkurrenz-Angeboten sind – sei es aufgrund seiner technischen Merkmale oder aufgrund der Services, die damit verbunden sind. Also fixiert sich ihr Augenmerk häufig auf den Preis und nicht die Kosten-Nutzen-Relation. Deshalb müssen Unternehmen, wenn sie endlosen Preis-Diskussionen entgehen möchten, danach streben, ihren Kunden nicht nur einen Mehrwert zu bieten, sondern dass dieser für ihre Zielkunden auch erkennbar ist.

Den Verkauf für das Umsetzen einer Mehrwert-Strategie trainieren

Die Verkäufer sind in der Regel die Kontaktpersonen zu den Kunden eines Unternehmens im Verkaufs- und Vertriebsalltag. Sie stehen bei ihrer Arbeit zunehmend vor der Herausforderung, den Zielkunden die Vorzüge ihres Angebot gegenüber „Billig-Angeboten“ plastisch vor Augen zu führen – um nicht nur die gewünschten Abschlüsse, sondern auch Preise zu erzielen. Hierin müssen sie geschult werden – auch damit sie insbesondere im B2B-Vertrieb nicht vorschnell irgendwelche Rabatte gewähren, die die Gewinnmarge ihres Unternehmens empfindlich schmälern.

K&P-Berater Video: Vertriebsmanagement

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