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Consultative Value Selling - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Consultative Value Selling":

Die Methode des Consultative Selling wird überwiegend bei komplexen Produkten bzw. bei Dienstleistungen angewandt. Im Fokus steht hierbei die Identifizierung der tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden, um ihm so eine für ihn optimale Lösungsmöglichkeit an zu bieten. So gliedert sich ein Beratungsgespräch im Consultative Selling üblicherweise in vier Schritte. Nach der Begrüßung und dem gegenseitigen Kennenlernen versucht der Berater/Verkäufer gezielt die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln. Hier kommen verschiedene Fragetechniken und Herangehensweisen zum Einsatz. So verschafft sich der Berater zu Beginn durch Orientierungsfragen einen groben Überblick der Situation, um anschließend durch problemorientierte Fragen die eigentlichen Herausforderungen zu identifizieren. Durch Darlegung möglicher Auswirkungen (Was passiert, wenn…) wird dem Kunden das tatsächliche Bedürfnis deutlich und der Berater kann nun zusammen mit dem Kunden Lösungen finden. Der vierte Schritt ist schließlich der Abschluss bzw. eine Vereinbarung zwischen Berater und Kunde.

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