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Closing - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Closing":

Die heikle Phase in einem Verkaufsgespräch, also der Zeitpunkt an dem sich entscheidet, ob ein Abschluss zustande kommt, wird als Closing bezeichnet. Häufig kann bereits durch aufmerksames Beobachten erkannt werden, ob eine grundsätzliche Kaufbereitschaft des Gegenübers vorhanden ist. Es gibt aber auch bestimmte Closing-Techniken, die die Wahrscheinlichkeit erhöhen, einen erfolgreichen Abschluss zu generieren.

Zum einen liegt hier die Möglichkeit des Zeitrucks vor, d. h. den potentiellen Kunden zum Kauf zu bewegen, indem man ihn auf eine zeitliche Begrenzung des Angebots aufmerksam macht oder auch durch begrenzte Verfügbarkeit den Kunden zum Abschluss bringt. Eine weitere Variante kann auch das Anbieten einer Alternativlösung aus Ihrem Produktportfolio sein. Es empfiehlt sich weiterhin positive Referenzen und Erfahrungen von anderen Kunden anzuführen oder einfach nochmals auf das Bedürfnis des Kunden einzugehen („In ihrer Situation empfiehlt sich, dass…). Auch durch ein stimmiges Zusammenfassen des Verkaufsgesprächs und nochmaliges Aufführen des Nutzens kann ein Vertragsabschluss eingeleitet werden.

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