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B2C (Business-to-Consumer) - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "B2C (Business-to-Consumer)":

Der Ausdruck Business-to-Consumer grenzt die Geschäftsbeziehungen von Unternehmen zu den Konsumenten von deren Geschäftsbeziehungen zu anderen Unternehmen (Business-to-Business – abgekürzt B2B und B-to-B) ab.

Historie der Begriffe B2C-Marketing und B2C-Vertrieb

Der Ausdruck Business-to-Consumer (B2C) wird primär im Marketing und Vertrieb bzw. Verkauf verwendet. Während früher bevorzugt vom Konsumgüter-Marketing und -Vertrieb gesprochen wurde, haben sich hierfür in den letzten Jahren – im Zuge der Globalisierung – zunehmend die Begriffe B2C-Marketing und B2C-Vertrieb etabliert, da sehr viele Unternehmen inzwischen ihre Produkte (und Dienstleistungen) weltweit vertreiben. Entsprechend bedeutsam wird unter anderem die internationale Markenbildung.

Der Ausdruck Business-to-Consumer (B2C) hat seine Wurzeln darin, dass die Kaufentscheidungsprozesse bei den sogenannten (End-)Verbrauchern oder Konsumenten teils anders verlaufen als in Unternehmen – insbesondere beim Industrie- und Investitionsgüter-Vertrieb (wie zum Beispiel dem Verkauf von Maschinen und Anlagen). Also müssen auch das Marketing und der Vertrieb bzw. Verkauf teils anders gestaltet sein.

Kennzeichen des Business-to-Consumer Verkaufs bzw. Vertriebs

Ein Kennzeichen des B2C-Verkaufs- bzw. -Vertriebs ist zum Beispiel, dass der Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen nicht nur im sogenannten Direktvertrieb erfolgt – also vom Unternehmen unmittelbar an die Verbraucher oder Nutzer. Der Verkauf erfolgt vielmehr nicht selten über Handelspartner (wie zum Beispiel Einzel- und Fachhandel). Deshalb stehen die produzierenden Unternehmen nicht nur vor der Herausforderung die letztendlichen Käufer ihrer Produkte von deren Qualität bzw. Mehrwert zu überzeugen, sondern auch ihre Handelspartner; außerdem stehen sie häufig vor der Herausforderung deren Mitarbeiter im Verkauf – wozu auch häufig solche Themen wie Warenpräsentation, Ladengestaltung, Betriebsführung zählen – zu schulen.

B2C-Verkaufs-/Vertriebsberater versus B2B-Vertriebsberater

Im Consulting-Bereich hat sich aufgrund der unterschiedlichen Herausforderungen im B2B und B2C-Bereich die Unterscheidung zwischen B2B-(Vertriebs-)Beratern und B2C-(Verkaufs-)Beratern etabliert. Während die B2B-Vertriebsberater sich primär mit dem Entwickeln und Umsetzen von Vertriebsstrategien im Vertrieb von Industriegüter- und Investitionsgütern an Unternehmen befassen, liegt der Fokus der B2C-Berater primär auf der Unterstützung der Fach- und Einzelhändler sowie ihrer Mitarbeiter beim Vermarkten und Verkaufen der Produkte des jeweiligen Unternehmens an die sogenannten Konsumenten bzw. Endverbraucher.

Die B2B- und B2C-Verkaufstrainer und -berater von K&P

Die B2B- und B2C-Verkaufstrainer und -berater im Team der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner vermitteln den Vertriebsmitarbeitern bzw. Verkäufern von Unternehmen sowie deren Führungskräften, sofern gewünscht, u.a. in Seminaren, Trainings (on the job) und Coaching die Kompetenz, die sie für ihre Arbeit brauchen.

 

Vertriebsmanagement: K&P Berater-Video


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