Business-to-Business (B2B) - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Business-to-Business (B2B)":

Der Ausdruck „Business-to-Business“ (kurz: B2B) stammt aus dem Englischen. Mit ihm werden die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen bezeichnet in Abgrenzung zu den geschäftlichen Beziehungen zwischen den Unternehmen und Konsumenten (B-to-Consumer; kurz: B2C) – primär weil für den B2B-Vertrieb teils andere „Regeln“ und „Gesetzmäßigkeiten“ als für den B2C-Verkauf oder -Vertrieb gelten.

B2B versus B2C

Der Ausdruck „Business-to-Business“  bzw. B2B) grenzt die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen, von denen von Unternehmen zu sogenannten Konsumenten (Business-to-Consumer – abgekürzt B2C und B-to-C), oft auch Endverbraucher genannt, ab, die in der Regel Privatpersonen sind.

Wurzeln der Begriffe B2B-Marketing und B2B-Vertrieb

Der Ausdruck Business-to-Business (B2B) findet primär im Marketing und Vertrieb bzw. Verkauf  Verwendung. Während früher bevorzugt vom Industriegüter- und Investitionsgüter-Marketing und -Vertrieb gesprochen wurde, haben sich hierfür in den letzten Jahren – im Zuge der Globalisierung – zunehmend die Begriffe B2B-Marketing und B2B-Vertrieb etabliert, da sehr viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern inzwischen ihre Produkte und Dienstleistungen weltweit vertreiben.

Der Ausdruck Business-to-Business (B2B) hat seine Wurzeln darin, dass die Kaufentscheidungsprozesse beim Vertrieb von Industrie- und Investitionsgütern teils anders verlaufen als beim Verkauf von Konsumgütern. Also müssen auch das Marketing und der Vertrieb teils anders gestaltet sein.

Kennzeichen des Business-to-Business-Vertriebs (B2B-Vertrieb)

Kennzeichen des B2B-Vertriebs sind unter anderem, dass die Kaufentscheidungsprozesse oft länger dauern als im B2C-Bereich – insbesondere wenn die Produkte oder Dienstleistungen für die sie kaufenden Unternehmen eine strategische Relevanz haben. Zudem sind die Problemlösungen oft „costumized“ – also auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden zugeschnitten.

Hinzu kommt im B2B-Bereich, dass die Anwender bzw. Nutzer des jeweiligen „Produkts“ oft nicht die Entscheider über dessen Anschaffung sind. Zudem sind an der Kaufentscheidung häufig mehrere Entscheider, die gemeinsam das sogenannte Buying-Center bilden, beteiligt. Im B2B-Bereich gehen die Käufer eines bestimmten Produkts bzw. einer bestimmten Problemlösung zudem oft mit dem verkaufenden  Unternehmen eine Partnerschaft über die Lebensdauer des betreffenden Systems (zum Beispiel Maschinen- oder Computeranlage) ein. Deshalb sind im B2B-Vertrieb teils andere Strategien als im B2C-Vertrieb nötig.

B2B-Vertriebsberater oder B2C-Vertriebs-/Verkaufsberater?

Deshalb hat sich im Consulting-Bereich auch die Unterscheidung zwischen B2B-(Vertriebs-)Beratern und B2C-(Verkaufs-)Beratern etabliert. Während die B2B-Vertriebsberater sich primär mit dem Entwickeln und Umsetzen von Vertriebsstrategien im Vertrieb von Industriegüter- und Investitionsgütern an Unternehmen befassen, liegt der Fokus der B2C-Berater primär auf dem Einzel- und Fachhandel, dessen Kunden primär Einzel- und Privatpersonen, die sogenannten Endverbraucher sind.

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