Business-to-Business (B2B) - Definition

Kraus & Partner - Lexikon - Wirtschaftsbegriffe einfach erklärt

Definition - und Erklärung des Management-Begriffs "Business-to-Business (B2B)":

Der Ausdruck „Business-to-Business“ (kurz: B2B) stammt aus dem Englischen. Mit ihm werden die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen bezeichnet in Abgrenzung zu den geschäftlichen Beziehungen zwischen den Unternehmen und Konsumenten (B-to-Consumer; kurz: B2C) – primär weil für den B2B-Vertrieb teils andere „Regeln“ und „Gesetzmäßigkeiten“ als für den B2C-Verkauf oder -Vertrieb gelten.

business to business (B2B) versus business to consumer (B2C)

Der Ausdruck „Business-to-Business“  bzw. B2B) grenzt die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen, von denen von Unternehmen zu sogenannten Konsumenten (Business-to-Consumer – abgekürzt B2C und B-to-C), oft auch Endverbraucher genannt, ab, die in der Regel Privatpersonen sind.

Wurzeln der Begriffe B2B-Marketing und B2B-Vertrieb

Der Ausdruck Business-to-Business (B2B) findet primär im Marketing und Vertrieb bzw. Verkauf  Verwendung. Während früher bevorzugt vom Industriegüter- und Investitionsgüter-Marketing und -Vertrieb gesprochen wurde, haben sich hierfür in den letzten Jahren – im Zuge der Globalisierung – zunehmend die Begriffe B2B-Marketing und B2B-Vertrieb etabliert, da sehr viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern inzwischen ihre Produkte und Dienstleistungen weltweit vertreiben.

Der Ausdruck Business-to-Business (B2B) hat seine Wurzeln darin, dass die Kaufentscheidungsprozesse beim Vertrieb von Industrie- und Investitionsgütern teils anders verlaufen als beim Verkauf von Konsumgütern. Also müssen auch das Marketing und der Vertrieb teils anders gestaltet sein.

Kennzeichen des Business-to-Business-Vertriebs (B2B-Vertrieb)

Kennzeichen des B2B-Vertriebs sind unter anderem, dass die Kaufentscheidungsprozesse oft länger dauern als im B2C-Bereich – insbesondere wenn die Produkte oder Dienstleistungen für die sie kaufenden Unternehmen eine strategische Relevanz haben. Zudem sind die Problemlösungen oft „costumized“ – also auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden zugeschnitten.

Hinzu kommt im B2B-Bereich, dass die Anwender bzw. Nutzer des jeweiligen „Produkts“ oft nicht die Entscheider über dessen Anschaffung sind. Zudem sind an der Kaufentscheidung häufig mehrere Entscheider, die gemeinsam das sogenannte Buying-Center bilden, beteiligt. Im B2B-Bereich gehen die Käufer eines bestimmten Produkts bzw. einer bestimmten Problemlösung zudem oft mit dem verkaufenden  Unternehmen eine Partnerschaft über die Lebensdauer des betreffenden Systems (zum Beispiel Maschinen- oder Computeranlage) ein. Deshalb sind im B2B-Vertrieb teils andere Strategien als im B2C-Vertrieb nötig.

B2B-Vertriebsberater oder B2C-Vertriebs-/Verkaufsberater?

Deshalb hat sich im Consulting-Bereich auch die Unterscheidung zwischen B2B-(Vertriebs-)Beratern und B2C-(Verkaufs-)Beratern etabliert. Während die B2B-Vertriebsberater sich primär mit dem Entwickeln und Umsetzen von Vertriebsstrategien im Vertrieb von Industriegüter- und Investitionsgütern an Unternehmen befassen, liegt der Fokus der B2C-Berater primär auf dem Einzel- und Fachhandel, dessen Kunden primär Einzel- und Privatpersonen, die sogenannten Endverbraucher sind.

Die B2B-Vertriebsberater und B2C-Vertriebs-/Verkaufsberater von K&P

Die B2B- und B2C-Verkaufstrainer und -berater im Team der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner vermitteln den Vertriebsmitarbeitern bzw. Verkäufern von Unternehmen sowie deren Führungskräften, sofern gewünscht, u.a. in Seminaren, Trainings (on the job) und Coaching die Kompetenz, die sie für ihre Arbeit brauchen.

B2B-Vertriebsleiter Coaching: K&P Video