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Case Study zum Thema Vertrieb

Vertrieb

Refokussierung eines Musikinstrumenten Herstellers im Vertrieb bedingt durch zunehmende digitale Konkurrenz.

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Unsere Vertriebler sind sehr versierte Musiker, keiner kann besser fachsimpeln, der Fokus auf den Verkauf ist nur nicht genug ausgeprägt.

VOM MUSIKLIEBENDEN FACHEXPERTEN ZUM VERKÄUFER

SITUATION:

Der Musikinstrumentenherstellers sieht sich konfrontiert mit einem Markt, der sich durch die Digitalitiserung rasant verändert und muss Maßnahmen ergreifen um sicherzustellen, dass die Marke auch in Zukunft mit hoher Qualität und Attraktivität in Verbindung gebracht wird und konkurrenzfähig bleibt.
 
Die Einzelhandelsvertriebsstrategie ist gewachsen aus der Liebe zur Musik. Jeder Außendienstler spielt mindestens ein Instrument auf hohem Niveau und kann mit den Einzelhändlern Fachgespräche mit Leidenschaft führen. Allerdings fehlt es den Vertrieblern an typischen Verkaufsstrukturen und der betriebswirtschaftlichen Haltung. Sie sehen sich eher als Berater, der Verkauf ist nicht im Fokus.
 
Der Vertriebler muss über die Beratung zu den Instrumenten hinaus zukünftig auch sicherstellen, dass der steigende Anspruch der Kunden an Präsentation und hands on displays, in den Filialen der Kunden erfüllt ist.
 
Um die Betreuung der Kunden zu vereinheitlichen wurde ein Vertriebshandbuch „the purple book“ entwickelt. Jetzt gilt es die Vertriebsmitarbeiter von der Veränderungsnotwendigkeit zu überzeugen und sie mit der Handhabung des purple books vertraut zu machen.
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Die Veränderungsnotwendigkeit muss verstanden und eingesehen werden.

WELCHE ASPEKTE MÜSSEN BEDACHT WERDEN

HERAUSFORDERUNG:

  • Die Strategie und Kriterien des purple books müssen von den Vertriebsmitarbeitern verstanden werden.
  • Die Veränderungsnotwendigkeit muss erklärt und „verkauft“ werden.
  • Die Einhaltung der Kriterien müssen nachgehalten und reported werde.
  • Kompetenzen der Mitarbeiter müssen dahingehend entwickelt werden, dass sie zu mehr verkäuferischen Denken und handeln befähigt werden.
  • Compliance Richtlinien müssen dabei eingehalten werden.
  • Die Maßnahmen müssen aufeinander abgestimmt sein. 
  • Der Prozess muss in ganz Europa ausgerollt werden. Die Kriterien müssen einheitlich erfüllt und doch an die unterschiedlichen Kulturen angepasst werden.
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Unsere Vertriebsmitarbeiter brauchen mehr Jagdinstinkt.

VOM IST ZUM SOLL

LÖSUNG:

Workshop mit 20 wichtigsten Vertriebsführungskräften:
In diesem Kickoff Workshop erarbeiten wir gemeinsam die Zielzustände, welche den Führungskräften am wichtigsten sind und definieren das Delta zum Ist-Zustand

Trainings:
Durchführen der Trainings für 140 Sales Mitarbeiter europaweit. Neben dem Input und dem Erklären des purple books liegt der Schwerpunkt auf den neuen und aktiveren Vertriebskompetenzen, die in Rollenspielen ausprobiert werden können. Widerstände und Ängste im Umgang mit dem purple book werden thematisiert und aus dem Weg geräumt.
 
Best practice Meetings und Supervision:
Im Nachgang zu den Trainings werden Best practice Meetings innerhalb der Länder durchgeführt um Schwierigkeiten zu beseitigen und „am Ball zu bleiben“.

Q &A Sessions:
Über HR wird ein Q&A Portal eingerichtet. Es entsteht eine Art vorübergehendes Form, in dem die MA sich austauschen können und Fragen stellen und beantworten können.

Ausgewählte Trainings:
Beim Rollout der purple book Trainings wird deutlich welches Team noch welche weitere Unterstützung braucht. Diese Maßnahmen werden individuell auf die Teams angepasst.

Coaching:
Eine weitere Maßnahme ist das Coaching verschiedener Individuen. Vom Shadowing einzelner Vertriebsmitarbeiter bis hin zum Coachen der Vertriebsführungskräfte.

 

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