Rabattaktionen im Vertrieb in der Krise - Mann sitzt am Schreibtisch und denkt nach - Dr. Kraus & Partner Blog

Viele mittelständische Unternehmen unterschätzen in Krisen die Geschwindigkeit, mit der Marktpreise dauerhaft fallen. In der guten Absicht, ihre Margen stabil zu halten katapultieren sie sich Stück für Stück aus dem Markt. Nun stellen sich viele unserer Kund*innen in dieser Zeit die Frage, ob Rabattaktionen im Vertrieb (B2B) der richtige Weg sind, um am Markt weiterhin bestehen zu können. Das kann allerdings nicht pauschal beantwortet werden und muss von Fall zu Fall unterschiedlich entschieden werden. Um Ihnen diesen Prozess zu erleichtern, habe ich Ihnen die Vor- und Nachteile dieses Ansatzes aufgezeigt und Ihnen wichtige Faktoren bei der Entscheidungsfindung zusammengestellt.

Preisnachlässe und Rabattaktionen in der Krise – Vor- und Nachteile

Vorteile Nachteile
Finanzielle Effekte
  • Erzielung von Einnahmen
  • Verbesserung der Liquidität
  • Abbau von Lagerbeständen
  • Steigerung der Auslastung
  • Stark negative Auswirkung auf DB/Ergebnis
    (Rabatt von 10% zehrt häufig den Gewinn des Auftrags auf -> Vollkostenbetrachtung)
Wettbewerbsposition
  • Verhindern/Blockieren von Wettbewerbslieferungen
  • Beweis der eigenen Wettbewerbs-/Reaktionsfähigkeit
  • Am Ball bleiben für den Restart nach der Krise
  • Gefahr, dass der Preis nach der Krise auf Rabattniveau bleibt bzw.
  • Dass die Abwärtsspirale durch die Preissenkung erst richtig entfacht wird
Kundenbeziehung
  • Entgegenkommen/Entlastung der eigenen Kunden
  • Positives Signal für Partnerschaft
  • Kunde kann evtl. eigene Umsätze stabilisieren
  • Im Gespräch bleiben für weitere Geschäfte
  • Gefahr, dass die Preissenkung als Zeichen der Schwäche gesehen wird und
  • Dass weitere Zugeständnisse gefordert werden

Welche Faktoren müssen bei der Entscheidung berücksichtigt werden?

  • Lassen sich mit einer Preissenkung überhaupt die Umsätze steigern? Wenn die Kunden z.B. als Zulieferer keine Aufträge erhalten, nutzt auch eine Preissenkung nichts.
  • Wie gezielt lassen sich die Preise senken? Bedeutet ein Rabatt bei einem Kunden/Produkt automatisch eine Senkung auf breiter Front?
  • Wie stabil ist die Kundenbeziehung? Bleibt der Kunde treu auch wenn Wettbewerber die Preise senken?
  • Wie austauschbar ist unser Produkt/sind wir als Lieferant?
  • Wie loyal ist der Kunde? Wird er eine Preissenkung durch Folgekäufe honorieren?
  • Wie preis-aggressiv agiert der Wettbewerb?
  • Wie wird sich der Markt nach der Krise vermutlich entwickeln? Häufig werden nach Krisen die „Karten neu gemischt“. Dann ist es wichtig am Ball zu bleiben. Das alte Preisniveau ist häufig sowieso nicht zu halten.

➡️ Weitere Infos zum Thema Vertrieb in Krisenzeiten finden Sie auf unserer entsprechenden Themenseite „Vertrieb in Krisenzeiten“ und auf unserem YouTube-Kanal in der Playlist „Vertrieb“.

Autor*in dieses Artikels

  • "Christian ist unser Change-Experte mit Vertriebs-DNA. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Verkaufsleiter und enorme Branchenkenntnis. Besonnen und ruhig richtet er sich in Projekten zuverlässig auf das Wesentliche aus."