Vertriebsprofis den „Feinschliff“ geben

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Warum Dr. Kraus & Partner?

Die Zahl der potentiellen Kunden von Herstellern von Investitionsgütern sowie ähnlichen Anbietern im B-to-B-Bereich ist oft relativ überschaubar. Entsprechend fit müssen ihre Vertriebsmitarbeiter sein, damit das eigene Unternehmen und nicht Mitbewerber die heiß umkämpften Aufträge an Land ziehen. Dies setzt eine regelmäßige Weiterqualifizierung der Mitarbeiter voraus – nicht nur, weil sich die Kundenbedürfnisse und Marktanforderungen ändern, sondern auch damit sich die Verkäufer beim Akquirieren von Auftragen strategisch und taktisch klug verhalten.

Hier exemplarisch vier Seminare, die wir neben den klassischen Verkäuferschulungen sowie Trainings, die sich an den Phasen des Vertriebsprozesses orientieren, regelmäßig in Unternehmen durchführen. Für alle genannten Seminarinhalte gilt: Sie können auch Inhalt eines (Projekt-)Coachings oder Trainings-on-the-job sein.

Die ersten 100 Tage als B-to-B-Verkäufer

Verkäuferwechsel sind für Mitbewerber der ideale Zeitpunkt, um Unternehmen (Schlüssel-)Kunden abzujagen. Denn dann wird sozusagen die bestehende Kunden-Verkäufer-Beziehung beendet. Wie die „Stabübergabe“ gelingt, darum geht es in diesem Seminar.

Kunden „aufbohren“ – Lieferanteile und -umfänge bei Bestandskunden erhöhen

Für viele Industriezulieferer gilt: Sie haben nur eine überschaubare Anzahl potenzieller Zielkunden. Deshalb können sie ihre Umsätze nur steigern, indem sie das Auftragsvolumen bei ihren Bestandskunden erhöhen. Wie dies geht, darum geht es in diesem Seminar.

Mehrwert verkaufen – höhere Preise als die Konkurrenz erzielen

„Ihr seid aber teuer.“ Diese Aussage hören Vertriebsmitarbeiter oft in Verkaufsgesprächen. Viele gera-ten dann ins Schwitzen. Denn sie können den Kunden nicht darlegen, welchen Mehr-Wert ihnen die angebotene Problemlösung bietet, weshalb diese „preis-wert“ ist. Wie dies geht, darum geht es in diesem Seminar.

Großaufträge mit System an Land ziehen

Wenn Unternehmen Großaufträge zu vergeben haben, verhandeln sie in der Regel parallel mit mehre-ren Anbietern. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen die Vertriebsteams den Kontakt mit den Zielkunden gestalten, damit am Schluss der gewünschte Auftrag steht. Wie Chancen auf „Großaufträge“ identifiziert und realisiert werden, darum geht es in diesem Seminar.