VertriebsPROFIS entwickeln

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Vertriebsmanagement

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Warum Dr. Kraus & Partner?

Verkäufer im B-to-B-Bereich sind oft von Haus aus Techniker, Ingenieure oder Na-turwissenschaftler. Entsprechend fachlich fit sind sie. Sie wurden jedoch nie systematisch für den Vertrieb und das Verkaufen ausgebildet – und dies obwohl sie eine Schlüsselfunktion für den Erfolg des Unternehmens haben. Meist werden sie nur „eingearbeitet“ und besuchen einige, weitgehend nach dem Zufallsprinzip zusammengewürfelte Seminare. Nur ganz selten wird ihre Kompetenz ähnlich systematisch entwickelt wie die der Führungskräfte von Unternehmen.

Dabei wäre eine systematische Kompetenzentwicklung der B-to-B-Verkäufer sinnvoll – nicht nur, weil der Verkauf von Investitionsgütern und das Anbahnen von Kontrakten ein komplexer, schwer zu steuernder Prozess ist. Hinzu kommt:

B-to-B-Verkäufer zeichnen in ihrer Organisation oft für zig-Millionen Umsatz verant-wortlich.

Deshalb konzipieren wir mit und für Unternehmen entsprechende Entwicklungsprogramme für ihre B-to-B-Verkäufer und führen diese in ihrer Organisation durch. Diese modular aufgebauten Programme beinhalten in der Regel neben mehreren Seminar- und Trainingsbausteinen individuelle Coachings bzw. Trainings-on-the-job. Zudem sind in sie reale Projekte sowie Vertriebsaufgaben integriert. Die Entwicklungspro-gramme dauern in der Regel 6 bis 12 Monate und vermitteln den Teilnehmern das Rüstzeug, das sie im Vertriebsalltag brauchen.

Mögliche Bausteine eines B-to-B-Verkäufer-Entwicklungsprogramms