• Zwischen dem Erstkontakt mit dem Kunden und dem Vertragsabschluss verstreichen oft Monate, teils sogar Jahre.

• Am Verkaufs- bzw. Kaufentscheidungsprozess sind auf Kunden- und Lieferantenseite meist mehrere Personen beteiligt (Buying-/Sellingcenter).

• Die Kunden haben in der Regel ein ganzes Bündel unterschiedlichster Erwartungen an die gewünschte „Problemlösung“.

• Die Kunden gehen aus ihrer Warte mit ihrer Entscheidung für einen Lieferanten, eine Partnerschaft mit diesem über die Lebensdauer des gekauften „Produkts“ oder die Dauer des Kontrakts ein. Deshalb erwarten sie auch eine adäquate Betreuung im After-Sales-Bereich.

• die erforderlichen Strukturen für eine professionelle Marktbearbeitung und (Noch-nicht-)Kundenbetreuung bestehen,

• die (Vertriebs-)Prozesse so strukturiert sind, dass Verkaufs-Chancen (Opportunities) systematisch genutzt und die (Noch-nicht-)Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung geführt werden, und

• die Vertriebsmitarbeiter über die nötige Kompetenz verfügen, um bei den Zielkunden die Gewissheit zu erzeugen „Ja, diesem Anbieter können vertrauen“.

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